Cha đẻ khởi nghiệp Silicon Valley Steve Blank: Trong kỷ nguyên AI, các công ty khởi nghiệp đã hoạt động hơn hai năm nên xem xét bắt đầu lại từ đầu

Tác giả: Steve Blank

Dịch: Deep潮 TechFlow

Deep潮 giới thiệu: Tác giả bài viết, Steve Blank, rất nổi tiếng trong cộng đồng khởi nghiệp Silicon Valley, được gọi là “Cha đẻ của phương pháp Lean Startup”, đã viết “Bốn bước để khai sáng” (The Four Steps to the Epiphany), là người đề xuất phương pháp Customer Development.

Eric Ries với cuốn “Lean Startup” dựa trên lý thuyết của ông để phát triển. Ông đã giảng dạy các lớp học khởi nghiệp tại Stanford, Berkeley, Columbia, và dự án I-Corps của Quỹ Khoa học Quốc gia Mỹ cũng dựa trên phương pháp luận của ông.

Gần đây, Steve Blank gặp một nhà sáng lập đã gọi vốn, phát hiện ra đối phương đã cặm cụi làm việc suốt sáu năm, hoàn toàn không nhận thức được thế giới bên ngoài đã thay đổi ra sao.

Từ đó, ông viết bài này, quan điểm cốt lõi rất rõ ràng:

Nếu công ty của bạn thành lập hơn hai năm, khả năng cao là kế hoạch kinh doanh của bạn đã lỗi thời. AI đang định hình lại tốc độ phát triển, quy mô đội nhóm, mô hình định giá và hàng rào cạnh tranh, những nhà sáng lập vẫn chạy theo kịch bản 2024 có thể sẽ không kịp vòng gọi vốn tiếp theo.

Đối với những người đang khởi nghiệp hoặc quan tâm đến công nghệ và đầu tư mạo hiểm, những quan sát thực tế từ bờ bên kia đại dương đều đáng để đọc.

Dưới đây là bản dịch toàn văn.

Nếu công ty của bạn thành lập hơn hai năm, rất có thể nhiều giả định ban đầu đã không còn phù hợp.

Bạn cần dừng lại công việc đang làm, dù là viết mã, làm sản phẩm, tuyển dụng hay gọi vốn, trước tiên hãy xem những gì đang xảy ra xung quanh. Nếu không, công ty sẽ chết.

Lo lắng do một cốc cà phê khơi nguồn

Tôi vừa mới uống cà phê với Chris. Chris là một nhà sáng lập tôi đã đầu tư cách đây sáu năm, từ đó đến nay anh ấy luôn miệt mài làm việc, những việc anh ấy làm là:

1. Một vấn đề hệ thống tự trị phức tạp,

2. Trong một thị trường hiện có,

3. Với một mô hình kinh doanh độc đáo.

Hiện tại, Chris chuẩn bị khởi động vòng gọi vốn quy mô lớn đầu tiên. Tôi xem deck của nhà đầu tư của anh ấy, phát hiện ra một vấn đề: những năm anh ấy cặm cụi làm việc, thế giới bên ngoài đã thay đổi hoàn toàn.

Hệ thống phần mềm tự trị mà anh ấy xây dựng trong năm năm đang dần mất đi tính độc đáo. Drone tự trị và phương tiện mặt đất của Ukraine đã thúc đẩy hàng chục, thậm chí hàng trăm công ty ra đời, với đội nhóm lớn hơn, nguồn vốn nhiều hơn, làm cùng một việc.

Chris luôn cố gắng thuyết phục khách hàng trong thị trường nhỏ của mình (thị trường này thực sự cần bị thay đổi, nhưng các đối thủ lớn vẫn giữ thế độc quyền), trong khi đó, một thị trường liên quan về công nghệ tự trị đã bùng nổ, đó là quốc phòng.

Trong năm năm qua, các quỹ VC đã đổ hơn 20 tỷ USD mỗi năm vào các công ty khởi nghiệp quốc phòng. Sản phẩm của anh hoàn toàn phù hợp để hỗ trợ hậu cần và vận chuyển y tế trong môi trường tranh cãi. Nhưng anh lại không biết gì về các cơ hội trong thị trường quốc phòng này.

Đội của Chris thực sự đã làm hệ thống tích hợp rất tốt (kết hợp sâu với một nền tảng bay hiện có, khiến giải pháp của anh khác biệt so với phần lớn các đối thủ cạnh tranh), vẫn còn kinh doanh, nhưng đã không còn là loại hình ban đầu anh dự tính.

Sau khi nói chuyện với Chris, tôi nhận ra: phần lớn các công ty khởi nghiệp thành lập hơn hai năm, kế hoạch kinh doanh đã lỗi thời, công nghệ và đội ngũ cũng có khả năng đã lạc hậu.

Nếu gần đây bạn chưa nâng mắt nhìn ra ngoài, dưới đây là những thứ bạn đã bỏ lỡ.

Điều gì đã thay đổi

Tiền của các quỹ VC đang đổ mạnh vào AI. Đến năm 2025, AI chiếm tới hai phần ba tổng vốn đầu tư của VC. Điều này có nghĩa là nếu bạn không làm về AI, bạn đang cạnh tranh trong một lĩnh vực vốn nhỏ hơn. Các công ty khởi nghiệp không liên quan đến AI phải trả lời câu hỏi: Tại sao một đối thủ cạnh tranh AI có nguồn vốn dồi dào hơn lại không thể xóa sổ thị trường của bạn?

Đối với các nhà sáng lập phần mềm, AI đã hoàn toàn viết lại các công thức cũ về chi phí, tốc độ và nhân lực. Dùng các công cụ như Claude Code hoặc OpenAI Codex để lập trình nhanh, một MVP (sản phẩm khả thi tối thiểu) có thể hoàn thành trong vài ngày hoặc vài giờ, không còn cần vài tháng nữa. Điều này cũng có nghĩa là, MVP không còn đủ để chứng minh năng lực của đội ngũ bạn nữa.

Các công cụ này đang thay đổi cấu trúc đội ngũ phát triển: kỹ sư ít đi, loại kỹ sư cũng khác đi, xuất hiện các phân biệt như “kỹ sư quy trình kinh doanh” và “kỹ sư công nghệ sâu”.

Những việc trước đây cần cả đội phát triển giờ chỉ cần vài người, thậm chí một người cũng đủ. Dữ liệu trước đây là lợi thế phân biệt và hàng rào bảo vệ, nhưng các mô hình nền tảng (ChatGPT, Gemini, Claude) đang thương mại hóa nguồn dữ liệu công khai.

Chú thích hình: Model T vs Ferrari

Khái niệm phát triển linh hoạt (Agile) cũng cần được xem xét lại.

Trước đây, giới hạn là: Liệu chúng ta có đủ khả năng xây dựng và phát hành sản phẩm này không? Giờ đây, giới hạn là: Chúng ta có biết chính xác cần thử gì không? Chúng ta có thể tiếp cận người dùng đủ nhanh để học hỏi không? Phát triển linh hoạt không còn là một quá trình tuần tự nữa. AI Agent có thể chạy đồng thời nhiều tác vụ với chi phí thấp hơn hoặc bằng. Bạn có thể thử nhiều phiên bản của cùng một mô hình kinh doanh, thậm chí thử các hướng đi khác nhau cùng lúc. Bạn có thể chạy năm mô hình định giá, mười thông điệp marketing, hai mươi luồng UX cùng lúc. Và “giao diện người dùng” có thể không còn là màn hình nữa, mà là mục tiêu thử nghiệm: làm sao để AI Agent tạo ra prompt phù hợp để đạt kết quả mong muốn.

Chú thích hình: Chuyển đổi từ UI sang AI Agent

Giới hạn không còn là khả năng kỹ thuật nữa, mà là khả năng đánh giá, hiểu rõ mong đợi của khách hàng và khả năng phân phối.

AI Agent sẽ viết lại tất cả các loại phần mềm

AI Agent sẽ thay đổi từng loại phần mềm, kể cả phần mềm bạn đang làm.

Hiện nay, phần mềm hoạt động như sau: hiển thị thông tin cho người dùng, rồi chờ người dùng thao tác qua dashboard, cảnh báo, công cụ workflow và báo cáo. Nhưng khách hàng mua phần mềm để hoàn thành một công việc, không phải để xem nhiều màn hình hơn. Để công việc thực sự hoàn thành, AI Agent (được lập trình bằng các công cụ như OpenClaw) sẽ tự thực hiện.

Điều này có nghĩa là gì?

Nếu sản phẩm của bạn hiện tại chỉ là “bảo người dùng biết bước tiếp theo là gì”, thì cuối cùng AI Agent sẽ tự làm bước đó cho người dùng. Nếu đối thủ của bạn tự động hoàn thành nhiệm vụ, còn bạn vẫn chờ người dùng nhấp chuột, bạn sẽ mất lợi thế cạnh tranh.

Các ứng dụng thế hệ tiếp theo sẽ không chỉ hiển thị thông tin trên màn hình, mà sẽ hành động như một nhân viên: xử lý yêu cầu công việc, đặt lịch họp, lọc khách hàng tiềm năng, tự động bổ sung hàng tồn. Khi sản phẩm chuyển từ “phần mềm như giao diện” sang “phần mềm như kết quả”, mô hình định giá cũng sẽ chuyển từ theo chỗ ngồi sang theo kết quả: mỗi lần xử lý yêu cầu, đặt lịch, hay chốt khách hàng.

(Việc tìm kiếm Product/Market Fit sẽ chuyển thành tìm kiếm AI Agent/Customer Outcome Fit. MVP sẽ trở thành MPO (Minimum Payable Outcome). Chủ đề này tôi sẽ trình bày trong bài viết tiếp theo. ))

Cả phần cứng cũng không thoát khỏi

Đối với các nhà sáng lập phần cứng, thay đổi cũng rất mạnh mẽ. Phần cứng vẫn bị giới hạn bởi các định luật vật lý, vốn, chuỗi cung ứng và chu kỳ sản xuất, bạn không thể bỏ qua việc cắt kim loại, tạo mẫu hoặc sản xuất chip. Nhưng AI giúp bạn loại bỏ các ý tưởng không khả thi nhanh hơn. Hiện tại, bạn có thể mô phỏng nhiều biến thể thiết kế trước khi tạo mẫu vật lý, xây dựng bản sao kỹ thuật số, thử nghiệm giả thuyết sớm hơn, rẻ hơn. Kết quả là, tốc độ học hỏi và khám phá được đẩy nhanh (đôi khi là đi nhanh đến thất bại), và trong các công ty khởi nghiệp, thất bại nhanh hơn là lợi thế, chứ không phải điểm yếu.

Khi AI đã tích hợp vào hệ thống, sản phẩm cũng thay đổi. Thêm AI vào camera, camera đó có thể biến thành hệ thống giám sát, cảm biến rung, dự đoán lỗi máy móc. Robot trở thành công nhân trong nhà máy. Hàng rào cạnh tranh không còn chỉ là phần cứng, mà còn là khả năng cảm nhận của phần cứng cộng với AI có thể đưa ra quyết định và hành động dựa trên dữ liệu đó.

Bẫy chi phí chìm

Các công ty thành lập trước năm 2025 thường có công nghệ phù hợp với thế giới phát triển phần mềm đắt đỏ và tùy biến cao. Phát triển linh hoạt và DevSecOps giúp chúng ta hiệu quả hơn, nhưng đều vận hành theo chuỗi, quy mô đội nhóm cũng theo đó. Những công ty đã bỏ ra nhiều năm xây dựng “hàng rào bảo vệ bằng mã nguồn và chức năng riêng” đang nhận ra AI đang thương mại hóa phần lớn công nghệ của họ. Điều này khiến các công ty khởi nghiệp gọi vốn gặp khó khăn: mô hình kinh doanh có thể đã phần nào hoặc hoàn toàn lỗi thời.

Khi bạn cặm cụi làm sản phẩm, tìm kiếm Product/Market Fit, những thay đổi này có thể không rõ ràng.

Công nghệ, chức năng sản phẩm, giao diện người dùng, số lượng nhân viên — tất cả các chi phí chìm này đều có thể trở thành lý do bạn không muốn chuyển đổi: làm sao bỏ đi những năm tháng làm việc? Các quỹ VC của bạn đã đầu tư theo hướng này. Khách hàng vẫn muốn có UI. Đội nhóm tin vào lộ trình này. Khách hàng của bạn vẫn chưa sẵn sàng.

(Chris là ví dụ điển hình. Anh ấy đã tạo ra một thứ thực sự ấn tượng, có khả năng cạnh tranh, nhưng mô hình kinh doanh xung quanh cần thay đổi. ))

Một số chi phí chìm thực sự là tài sản: kiến thức chuyên sâu, mối quan hệ khách hàng, dữ liệu độc quyền, các giấy phép quản lý khó khăn đạt được, tích hợp vật lý. Những thứ này đáng để giữ lại. Ví dụ như hệ thống tích hợp của Chris là loại này.

Nhưng chi phí chìm thực sự là nợ là: đội ngũ kỹ thuật lớn xây dựng cho chu kỳ phần mềm chậm, mô hình định giá theo chỗ ngồi, lộ trình sản phẩm dựa trên chức năng chứ không phải kết quả. Đó chính là “bò đực chết trên bàn” (Dead Moose on the table), vấn đề rõ ràng nhưng không ai muốn thừa nhận.

Những người sáng lập còn sống sót là những người có thể nhìn vào thứ mình đã làm rồi hỏi: Nếu hôm nay tôi dùng công cụ hiện tại, khởi nghiệp trong thị trường ngày hôm nay, tôi sẽ làm gì?

Khi bạn đã nhận được khoản gọi vốn cho một hướng đi cụ thể, câu hỏi này rất khó chịu. Nhưng so với việc nhà đầu tư nói rằng họ không định đầu tư vòng tiếp theo, còn bạn phải đóng cửa vì kế hoạch đã lỗi thời, thì sự khó chịu này còn nhỏ.

Tổng kết

Bạn không thể chạy theo kịch bản của 2024 (hoặc sớm hơn) để thi đấu trên sân của 2026. Gọi vốn, công nghệ, mô hình kinh doanh đều đã thay đổi. Phát triển linh hoạt đang chuyển thành phát triển song song.

Việc tìm kiếm Product/Market Fit sẽ chuyển thành tìm kiếm AI Agent/Customer Outcome Fit. MVP sẽ trở thành MPO (Minimum Payable Outcome).

Tâm lý chi phí chìm có thể khiến bạn phá sản.

Hàng rào cạnh tranh có thể vẫn còn tồn tại trong các dạng như dữ liệu độc quyền, hiểu sâu về kết quả khách hàng, rào cản pháp lý hoặc trở thành dự án chính thức của cơ quan nhà nước (Program of Record).

Nếu bạn vẫn còn yên tâm ngủ, điều đó có nghĩa là bạn chưa hiểu rõ những gì đang xảy ra.

Những nhà sáng lập còn sống sót sẽ ra khỏi văn phòng, nhìn rõ tình hình, chuyển đổi, điều chỉnh hướng đi.