Vertical SaaS Đang Kiếm Lợi Nhuận Từ Thanh Toán

Một công ty ống nước và một nhà hàng phục vụ nhanh có ít điểm chung về hoạt động, nhưng cả hai đều dựa vào các nền tảng phần mềm chuyên biệt được thiết kế riêng cho ngành của họ. Trong thời kỳ phục hưng của Dịch vụ Phần mềm (SaaS), các giải pháp đã xuất hiện để phục vụ các ngành dọc khác nhau, như Toast dành cho nhà hàng, Mindbody cho các studio thể hình, và ServiceTitan cho các nhà thầu.

Mặc dù các nền tảng này được xây dựng cho các ngành nghề niche, nhiều nhà cung cấp đã khám phá ra một cơ hội doanh thu mạnh mẽ trong một nhu cầu kinh doanh phổ quát: thanh toán.

Như Don Apgar, Giám đốc Thanh toán Thương mại tại Javelin Strategy & Research, thảo luận trong báo cáo Vertical SaaS: Các Thực hành Tốt nhất để Tối ưu hóa Thanh toán, cơ hội này cũng đặt ra thách thức cho các nhà cung cấp phần mềm tích hợp—phát triển một chiến lược thanh toán nhúng hấp dẫn phù hợp với nhu cầu đặc thù của ngành của họ trong khi hiệu quả giảm thiểu rủi ro.

Chuẩn bị cho Tương lai Không thể nhìn thấy

Các chiến lược này đã trở thành trọng tâm quan trọng đối với các công ty SaaS, phần nào vì các nền tảng POS (điểm bán hàng) hiệu quả về chi phí của họ đã được phổ biến rộng rãi trong các doanh nghiệp nhỏ. Khi các khoản thanh toán được tích hợp vào các hệ thống này, chúng mang lại nhiều lợi ích chính cho chủ doanh nghiệp.

“Điều này rất quan trọng đối với quy trình làm việc của chủ doanh nghiệp,” Apgar nói. “Nếu bạn có hệ thống POS, khả năng chấp nhận thanh toán của khách hàng và việc các khoản thanh toán đó được ghi nhận và đối chiếu trong phần mềm là một tiết kiệm thời gian lớn. Nó mang lại trải nghiệm khách hàng tuyệt vời vì giảm ma sát, bạn không cần một thiết bị riêng biệt, và tất cả những điều tốt đẹp đó.”

“Nhưng về phía sau, các công ty phần mềm nhanh chóng nhận ra rằng, giống như các tổ chức bán hàng độc lập (ISO), có một thành phần dư còn lại trong thanh toán,” ông nói. “Về mặt doanh thu, doanh thu từ thanh toán trong một số trường hợp đã trở nên sinh lợi hơn cả phí phần mềm đối với một số công ty này.”

Tiềm năng doanh thu là một lý do khiến phân khúc doanh nghiệp nhỏ trở thành mục tiêu quý giá của nhiều công ty dịch vụ tài chính hàng đầu thế giới. Đáp lại, thị trường đã chứng kiến làn sóng ra mắt sản phẩm mới nhằm vào lĩnh vực này, bao gồm hệ thống POS, nền tảng điều phối thanh toán, và các giải pháp vốn lưu động.

Trong bối cảnh sự quan tâm ngày càng tăng đối với các doanh nghiệp nhỏ, lĩnh vực SaaS dọc cũng thu hút không ít sự chú ý.

“Khi các quỹ đầu tư tư nhân ngày càng quan tâm và đầu tư vào lĩnh vực phần mềm, một trong những động lực lớn của PE là, ‘Các bạn đang làm gì với các khoản thanh toán?’” Apgar nói. “Cùng lúc đó, khi các khoản thanh toán trở nên quan trọng hơn đối với người tiêu dùng—bởi vì bây giờ ai cũng muốn chạm thẻ của họ, đó là toàn bộ trải nghiệm khách hàng do đại dịch thúc đẩy, và rút ngắn thời gian thanh toán—nó cũng trở nên quan trọng đối với doanh nghiệp để tích hợp chúng.”

“Thanh toán cũng trở nên quan trọng hơn đối với các công ty phần mềm vì tiềm năng doanh thu, vì vậy ba yếu tố này đã hội tụ cùng lúc,” ông nói.

Thay Đổi Cấu Trúc

Trong khi hành vi người tiêu dùng và sở thích của các nhà xử lý thanh toán là những yếu tố quan trọng, một trong những câu hỏi cấp bách nhất đối với nhà cung cấp SaaS cuối cùng là khách hàng muốn gì.

“Họ muốn một quy trình làm việc liên kết và mức giá hợp lý,” Apgar nói. “Không nhất thiết phải rẻ nhất, nhưng cái bẫy mà một số công ty SaaS đã đi vào là, ‘Tôi tích hợp thanh toán và tạo ra một khu vườn tường bao gọi là vườn thành trì, nơi nếu bạn sử dụng phần mềm của tôi, bạn phải sử dụng dịch vụ thanh toán của tôi.’ Nó tạo ra cảm giác, ‘Tôi có thể tính phí quá cao cho khách hàng và họ không có lựa chọn nào khác.’”

Thực tế, việc chuyển đổi nhà cung cấp SaaS không phải lúc nào cũng dễ dàng đối với khách hàng, mặc dù điều này không chỉ do phụ thuộc vào thanh toán. Ví dụ, một nhà hàng sử dụng Toast có thể đã tải toàn bộ thực đơn, bao gồm nguyên liệu, vào hệ thống. Điều này giúp việc xây dựng hóa đơn trở nên liền mạch, nhưng lợi ích vận hành còn vượt xa điều đó.

“Hệ thống POS đã trở thành nhiều hơn chỉ để ghi nhận doanh số, nó còn quản lý doanh nghiệp của bạn,” Apgar nói. “Bạn có các phục vụ, có tiền tip đã được tải vào đó, và nếu bạn muốn chuyển từ Toast sang nhà cung cấp khác, đó là một nỗ lực lớn.”

“Việc thay đổi không phải là không thể, khách hàng vẫn làm điều đó thường xuyên, nhưng không đơn giản như rút ra máy thanh toán của Bank of America và cắm vào máy của Chase,” ông nói. “Có một toàn bộ cấu trúc xung quanh điều đó. Nó không phải là phần mềm đã cài đặt—dễ thay đổi trong khía cạnh đó—nhưng dữ liệu là yếu tố quyết định.”

Kiến Thức Dần Dần Nâng Cao

Dù vậy, trong khi các yếu tố này có thể khiến việc chuyển đổi nhà cung cấp trở nên khó khăn giữa chừng, khách hàng hiện có nhiều lựa chọn hơn bao giờ hết. Nếu nhà cung cấp SaaS của họ đẩy quá mạnh theo hướng sai, nhiều khách hàng cuối cùng sẽ chuyển sang nơi khác.

“Khách hàng muốn sự ổn định và dự đoán được,” Apgar nói. “Đừng gây phí hoặc tạo ra chính sách gây khó dễ cho tôi. Khách hàng muốn mọi thứ hoạt động trơn tru, đáng tin cậy, dự đoán được và hiệu quả. Đó là những điều cơ bản, nếu bạn muốn, đối với các công ty phần mềm.”

Thanh toán vẫn là một trong những yếu tố cơ bản nhất. Các nhà cung cấp SaaS có thể cung cấp dịch vụ thanh toán tích hợp tốt sẽ có cơ hội cao hơn để thu hút và giữ chân khách hàng.

Tuy nhiên, cung cấp các khoản thanh toán đáng tin cậy, an toàn và hiệu quả cũng quan trọng không kém đối với các công ty dịch vụ tài chính thực hiện các giao dịch này.

“Nếu quay trở lại cấp độ xử lý—như Fiserv và Chase—các công ty phần mềm đã trở thành kênh phân phối quan trọng cho dịch vụ thanh toán, vì khách hàng không còn đến ngân hàng để mở tài khoản thanh toán,” Apgar nói. “Họ không phản hồi lại các nhân viên bán hàng, các đại lý độc lập gõ cửa và nói, ‘Bạn có muốn chuyển khoản thanh toán của mình không?’”

“Khi khách hàng mua phần mềm, đó là lúc họ mua dịch vụ xử lý thanh toán của mình,” ông nói. “Nhưng nó đã trở thành một kênh phân phối quan trọng cho các công ty dịch vụ cung cấp xử lý thanh toán. Kiến thức dần dần đi lên phía trên, vì vậy điều quan trọng là công ty SaaS phải hiểu khách hàng muốn gì. Nhưng rồi bạn phải nâng lên cấp độ cao hơn, và điều quan trọng là nhà xử lý phải biết công ty SaaS muốn gì.”