Cómo las startups de criptomonedas pueden estructurar sus equipos de BD y crecimiento: Lecciones desde el terreno

Cuando construyes un equipo de desarrollo de negocios en cripto, los fundadores suelen cometer un error crítico: suponer que los manuales de Web2 funcionarán. No lo harán. El ecosistema cripto opera bajo reglas fundamentalmente diferentes, y acertar en la estructura de tu equipo desde el primer día puede marcar la diferencia entre un crecimiento explosivo y recursos desperdiciados.

Esta guía se basa en la experiencia real de constructores e inversores que trabajan en protocolos, plataformas y proyectos de infraestructura. En lugar de un plan único para todos, es un marco para pensar en los desafíos únicos de contratar talento de BD en cripto—escrito por veteranos de la industria como Mehdi Hasan y otros que han visto qué funciona y qué no.

Qué Hace que la BD en Cripto Sea Fundamentalmente Diferente

Antes de contratar a alguien, comprende qué ha cambiado realmente. En desarrollo de negocios tradicional, negocias con un decisor central y avanzas. En cripto, navegas en un panorama más complejo:

La mecánica de los tokens importa. Cuándo y cómo despliegas tokens como incentivos de asociación impacta directamente en los costos de adquisición de usuarios. Si te equivocas, quemarás capital en experimentos de bajo ROI. Si aciertas, los tokens se convierten en tu palanca de crecimiento más poderosa.

La distribución ocurre en cadena. Olvídate de listas de correo y anuncios pagados como tus canales principales de distribución. En cripto, diseñas mecánicas de airdrops, estrategias de engagement en wallets e incentivos basados en tareas. Esto requiere un tipo diferente de pensamiento estratégico.

La gobernanza suele ser tu socio negociador. Algunas de tus mayores operaciones no se cerrarán con un CEO—necesitarán aprobación de DAO. Esto implica gestionar el sentimiento de la comunidad, construir relaciones con los holders de tokens y entender procesos de toma de decisiones descentralizadas que pueden tomar meses.

El ecosistema es radicalmente abierto. La mayoría de los proyectos cripto funcionan con código de código abierto, lo que significa que las estrategias exitosas se replican casi de la noche a la mañana. Tu ventaja competitiva proviene de la velocidad de ejecución y la comprensión cultural, no de mantener secretos.

Estas dinámicas redefinen lo que necesitas en una contratación de BD. Si alguna de estas es clave para tu crecimiento, determinarán tus criterios de contratación, el nivel de fluidez en cripto requerido y qué tan rápido alguien puede comenzar a entregar resultados.

Paso 1: Define lo que Realmente Necesitas (No Solo “BD”)

El mayor error que cometen los fundadores es agrupar todo bajo “desarrollo de negocios”. En realidad, necesitas contratar para uno de varios roles distintos, cada uno con habilidades diferentes:

Desarrollo de Negocios (BD propiamente dicho): Esta persona cierra acuerdos estratégicos—listados en exchanges, integraciones de wallets, alianzas empresariales. Se enfocan en ampliar tus canales de distribución y en ganar credibilidad mediante socios destacados.

Crecimiento: Una contratación de crecimiento optimiza el embudo. Construyen programas de referidos, entienden los efectos de red y mejoran continuamente el recorrido del usuario desde la conciencia hasta la retención y monetización. Son enfocados en producto y datos.

Alianzas: Este rol trata de integración de producto y co-marketing. ¿Puede tu producto integrarse en otras plataformas? ¿Pueden los socios construir sobre ti? Estas contrataciones se centran en crear escenarios de integración en los que todos ganan.

Ingresos: Una vez que encuentras el ajuste producto-mercado, las contrataciones de ingresos escalan la adquisición de clientes y gestionan acuerdos con empresas.

Desarrollo del Ecosistema: Especialmente importante para protocolos. Incluye relaciones con desarrolladores (DevRel), programas de incentivos comunitarios y efectos de red en la base. Esta persona piensa en cómo atraer constructores, no solo clientes.

La clave: estos roles no son intercambiables. Intentar contratar a una sola persona para manejar todos ellos es una receta para un bajo rendimiento. Un talento en BD puede fallar completamente en optimización de crecimiento, y viceversa. Antes de contratar, sé implacablemente específico sobre el impacto que quieres y las métricas que definen el éxito.

Si no puedes articular en una frase para qué estás contratando, no estás listo para contratar.

Cuando el Ajuste Producto-Mercado Lo Cambia Todo

El momento de tu contratación importa tanto como a quién contratas. Las necesidades antes y después del ajuste producto-mercado (PMF) son completamente diferentes—y confundirlas es costoso.

Antes del PMF: Necesitas un operador flexible. Alguien que pueda usar múltiples sombreros, probar diferentes modelos de asociación, validar qué estrategias de go-to-market realmente funcionan e incluso ayudar a moldear el producto según el feedback del cliente. La velocidad y la adaptabilidad importan más que la especialización.

Antes del PMF, una trampa común es perseguir grandes alianzas. Conseguir un cliente importante parece progreso, pero a menudo solo bloquea a tu equipo en construir funciones personalizadas en lugar de encontrar el caso de uso principal que funcione a escala. El objetivo es aprender, no generar ingresos.

Después del PMF: Ahora contratas para escalar. Quieres alguien con experiencia comprobada en construir procesos de ventas replicables, gestionar equipos y alcanzar metas de crecimiento predecibles. Necesitas sistematización, no improvisación.

La implicación: no contrates un Chief Revenue Officer o Chief Growth Officer antes de estar listo. Estos roles tienen sentido solo después de haber probado que existe un motor de GTM escalable. Las startups en etapa temprana necesitan “jugadores-entrenadores” que puedan cerrar tratos por sí mismos mientras comienzan a construir el equipo detrás. Si no estás seguro de si necesitas una contratación a nivel C, casi seguro no la necesitas.

¿Experiencia en Cripto: Necesaria o No?

Esto depende completamente de tu categoría de producto.

Si estás construyendo infraestructura (Layer 1, Layer 2, protocolos): La experiencia en la industria cripto se vuelve crucial. La tecnología es compleja, profundamente interconectada con otros componentes del ecosistema, y la fluidez cultural (entender memes, estructuras de incentivos, normas comunitarias) puede marcar la diferencia entre adopción y fracaso. Contratas a alguien que entienda cómo funciona este mundo, no a alguien que aprenda en el trabajo.

Si estás construyendo en la capa de aplicación: La comprensión técnica de wallets y blockchains es valiosa, pero no esencial. Tu contratación no necesita ser nativa en cripto—debe entender a tu cliente y comunicarse claramente. Alguien de fintech, gaming o comunidades open-source puede aportar perspectivas frescas sin la carga de “cómo siempre se han hecho las cosas” en cripto.

No ignores candidatos talentosos fuera del mundo cripto. La industria todavía es joven, y algunas de las mejores estrategias vienen de personas que aplican ideas de otros campos de vanguardia. Habilidades como empatía con el cliente, comunicación y cerrar tratos no se pueden entrenar; la educación en cripto sí.

El Proceso de Entrevista: Ve Más Allá del CV

No puedes evaluar a un candidato de BD solo con un currículum. Necesitas poner a prueba cómo piensan, comunican y ejecutan bajo presión real.

Realiza estudios de caso reales: Da a los candidatos escenarios de asociación (reales o anonimizados) de tu negocio. Pídeles que expliquen cómo evaluarían la oportunidad, estructurarían el acuerdo y gestionarían a los stakeholders. Escucha cómo piensan en la alineación de incentivos y efectos de segundo orden.

Simula el trabajo real: Presenta una consulta inbound vaga (como “exploremos alianzas”) y haz que expliquen su proceso de calificación. Observa cómo hacen preguntas aclaratorias, priorizan información y desarrollan una estrategia de negociación.

Involucra a equipos multifuncionales: Que participen en entrevistas tus líderes de producto, legal y marketing. Algunas alianzas que parecen excelentes en aislamiento fallarán sin soporte de producto o cumplimiento legal. Necesitas alineación.

Los fundadores deben conocer a los primeros contratados de BD: La primera persona de BD marca el tono de cómo operas externamente. Asegúrate de que compartan tus valores y visión.

Lo que realmente estás evaluando: ¿Pueden aprender rápido? ¿Pueden mantener la calma ante la ambigüedad? ¿Tienen convicción sobre lo que importa y lo que no? ¿Pueden comunicar una idea compleja de forma sencilla?

Estructura del Equipo para Escalar: Modelos Comunes

A medida que creces, la pregunta es: ¿cómo organizas BD, Crecimiento y Marketing?

Etapa temprana: Un líder fuerte puede gestionar las tres funciones si es talentoso y tiene capacidad.

Etapa de crecimiento: Separa estos roles. BD se enfoca en acuerdos y alianzas. Crecimiento en métricas del embudo y bucles impulsados por producto. Marketing en marca y narrativa. Tienen diferentes ritmos, métricas de éxito y mentalidades. Agruparlos lleva a que cada área quede subdesarrollada.

Para protocolos específicamente: Piensa en términos de roles complementarios múltiples. Puedes tener un equipo central de BD buscando desarrolladores y proyectos, un equipo de ecosistema gestionando grants y gobernanza, un equipo técnico de integración apoyando despliegues, y equipos regionales manejando mercados locales. El objetivo es orquestar el crecimiento de la red en varias dimensiones.

Customer Success para productos complejos: Si tu producto requiere soporte de implementación significativo (especialmente infraestructura o herramientas de protocolo), invierte temprano en soporte dedicado de integración. No tiene que llamarse “Customer Success”, pero debe existir.

Sobre la geografía: No contrates posiciones regionales de marketing hasta que una región muestre tracción real. Sin embargo, un community manager junior en un país con interés temprano puede amplificar el compromiso local. Deja que la adopción guíe tu estrategia de expansión.

La Realidad de la BD en Cripto: Gobernanza y Construcción Comunitaria

Para los protocolos, especialmente, BD no es solo ventas tradicionales—incluye gestionar la gobernanza. Cuando tu producto escala en múltiples cadenas o requiere actualizaciones de protocolo, las DAOs y los holders de tokens votan en las decisiones. Tu persona de BD necesita entender este juego completamente diferente.

Esto requiere más que habilidades de ventas. Requiere:

• Experiencia en producto y contexto histórico: Los foros de gobernanza abarcan años de discusión e iteración. Tu contratación debe entender el contexto completo de una propuesta, no solo presentar una función.

• Relaciones con ballenas y gestión comunitaria: Necesitan convencer a grandes holders mediante contacto directo, además de construir credibilidad en foros comunitarios como Discord y X. Es retail y mayorista a la vez.

• Fluidez en on-chain y off-chain: Las propuestas comienzan a menudo como discusiones off-chain pero conducen a votos vinculantes en cadena. Tu contratación debe navegar en ambos espacios y garantizar transparencia sobre dónde se toman las decisiones.

• Paciencia y habilidades de coordinación: La alineación de múltiples stakeholders en diferentes zonas horarias es difícil. La fatiga de decisiones es real. Necesitas a alguien detallista que mantenga el impulso sin saltarse pasos.

Errores Comunes a Evitar

Agrupar roles por mucho tiempo. Resistete a mantener BD, Crecimiento y Marketing en una sola persona después de que el equipo pase de 3-4 personas. Las habilidades divergen, y algunas áreas quedarán subdesarrolladas.

Especializarse demasiado temprano por vertical o geografía. Antes de entender dónde hay demanda real, la especialización vertical (contratar a un experto en DeFi o en gaming) puede desperdiciar recursos en mercados no probados.

Contratar a alguien demasiado senior sin un marco de ejecución. Un hire a nivel VP necesita sistemas maduros, métricas claras y un pipeline estable para ser efectivo. Las startups en etapa temprana necesitan operadores que cierren tratos por sí mismos.

Criterios de éxito vagos. “Hacer BD” no es una descripción de trabajo. Define métricas específicas—número de integraciones piloto, leads en verticales prioritarios, alianzas clave cerradas. Vincula la compensación a estas métricas.

Ignorar requisitos técnicos. Para productos de infraestructura, un candidato de BD no técnico tendrá dificultades. Para productos en capa de aplicación, es menos crítico pero aún valioso.

La Conclusión

Contratar para desarrollo de negocios en cripto es más difícil que en negocios tradicionales, pero los principios siguen siendo los mismos: contrata con claridad, por etapa y por las dinámicas específicas de tu producto.

Ten claro qué quieres lograr realmente. Entiende qué mecánicas únicas de cripto son más relevantes para tu crecimiento. Luego, contrata para esa necesidad específica—no para un “persona de BD” genérica.

La contratación adecuada en el momento correcto puede desbloquear un crecimiento exponencial. La contratación equivocada puede retrasarte meses. La diferencia suele estar en la claridad y precisión en lo que buscas.