Чому інвесторам потрібно глибоко розуміти сегмент клієнтів?

Якої б якості не була інвестиційна стратегія, вона не матиме вартості, якщо ви аналізуєте компанію, не розглядаючи, хто є її основною групою клієнтів. Більшість неудалих інвесторів часто упускають цей момент — вони дивляться лише на цифри прибутку, не звертаючи увагу на те, з якого сегмента клієнтів походить цей прибуток і наскільки стійким є цей сегмент. Якщо ви глибоко розумієте розділення ринку (Market segmentation), ви побачите інвестиційний потенціал, який інші не помічають.

Customer Segment — це серце розумного інвестування

Market segmentation — це не просто справа маркетологів. Це інструмент, який інвестори повинні розуміти, щоб оцінити, наскільки стійкою є клієнтська база компанії.

Коротко кажучи, customer segment — це розділення ринку на менші групи з подібними потребами, поведінкою та характеристиками. Розумна компанія створює різні продукти і стратегії для кожної групи, оскільки кожен customer segment має різне середньоартметичне значення покупки, лояльність і потенціал зростання.

Чому інвесторам це повинно цікавити? Тому що:

• Компанія, яка розуміє свої customer segments, зможе краще масштабувати бізнес
• Вони будуть ефективніше витрачати маркетинговий бюджет, що підвищує маржу прибутку
• Вони мають глибокі дані, тому коли ринок змінюється, вони можуть швидко адаптуватися

5 типів Customer Segment, які повинен знати інвестор

1. Демографічний(Demographic Segment)

Дані про вік, стать, дохід, освіту, професію — найпоширеніший, але все ще корисний

Реальний приклад: спортивна компанія може виявити, що 60% доходу надходить від дітей віком 15-25 років, а 40% від дорослих старше 30 років. Обидва customer segments потребують різної промоції.

2. Географічний(Geographic Segment)

Змінні: країна, регіон, місто, клімат

Тематичне дослідження: магазин пляжного одягу може виявити, що товари продаються добре в прибережних районах, але в гірських регіонах попит низький. Якщо ви хочете інвестувати в цей товар, вам потрібно вибрати правильне місце.

3. Поведінковий(Behavioral Segment)

Розглядається з історії покупок, частоти використання продукту, лояльності до бренду

Цінна інформація: часті покупці (frequent buyers) мають lifetime value в 3-5 разів вище, ніж ті, хто купує один раз. Тому утримання цього customer segment має бути першим пріоритетом.

4. Психографічний(Psychographic Segment)

Цінності, установки, інтереси до способу життя, особисті переконання

Приклад: клієнти, задоволені сталістю та ділової етикою, готові платити вищу ціну за продукти, виробленої стійким способом — це customer segment з високою маржею прибутку.

5. Фірмографічний(Firmographic Segment)

Для B2B бізнесу: розмір компанії, галузь, річний дохід, функціональна роль

Важливість: МСП можуть мати малу вартість, але великі компанії цього customer segment це величезна вартість. Різні segments мають отримувати різну увагу.

Чому Market Segmentation та Consumer Segment впливають на результати інвестицій

Якщо інвестор знає, як компанія розділяє customer segments, він може оцінити:

1. Стійкість доходу Компанія, яка залежить від одного customer segment, має високий ризик. Якщо цей segment коли-небудь зникне, компанія впаде. На відміну від компанії, яка розподіляє дохід між 4-5 різними segments.

2. Можливості росту Якщо компанія має 1-2 цінні segments, можуть залишатися інші segments, на які вона ще не звернула увагу. Якщо компанія зможе досягти цих segments, це буде можливістю зростання.

3. Конкурентна сила Компанія, яка розуміє свої customer segments і segments конкурентів, зможе краще позиціонувати (positioning) і свої продукти.

Практичне застосування: що повинен аналізувати інвестор

Крок 1: Розумійте основні Customer Segments

Дивіться на фінансові звіти та розкриття компанії:

• Хто отримує 80% доходу?
• Ця цифра стабільна чи постійно змінюється?
• Наскільки велика залежність компанії від певного segment?

Крок 2: Оцініть Segment стійкість

Потрібно запитати:

• Як довго буде існувати цей customer segment?
• Чи є нові тенденції, які можуть змінити або знищити цей segment?
• Має ли компанія плани входження в нові segments?

Крок 3: Порівняйте з конкурентами

Подивіться, наскільки добре розподілені customer segments у конкурентів. Якщо їх багато, вам потрібен чіткий market share.

Крок 4: Відстежуйте маржу кожного Segment

Не всі segments мають однакову маржу. Іноді компанія фокусується на високоризиковому segment з низькою маржею, тоді як інші segments мають високу маржу, але компанія щойно почала в них входити.

3 помилки, які часто допускають інвестори

1. Дивитися тільки на загальний дохід, ігноруючи Customer Segment Компанія може мати зростаючий дохід, але якщо 90% походить з 1 segment з низькою стійкістю — це високий ризик.

2. Не оновлювати аналіз Segment Ринок змінюється, customer segments змінюються. Інвестори повинні постійно стежити, а не дивитися на перший рік і закінчити.

3. Неправильно оцінити розмір Segment Іноді дослідження ринку стверджує, що segment великий, але насправді він може бути меншим або важко доступним. Інвесторам потрібно знайти вторинні дані або третьосторонні дослідження для перевірки.

Переваги та недоліки розуміння Market Segmentation

Переваги

• Розуміння компанії: Якщо компанія добре знає свої customer segments, вона буде конструювати продукти, ціни та просування, які сподобаються клієнтам, що дає більш точний прогноз прибутку.
• Економія: Вилучити проекти без задоволеного customer segment, економити капітал.
• Задоволення клієнтів: Якщо різні segments отримують продукти, які їм подобаються, вони повернуться і будуть купувати знову. Зменшення ризику.

Недоліки

• Додаткові витрати: Компанія повинна розвивати різні стратегії для різних segments. Витрати на дослідження і спроби високі.
• Помилка в аналізі: Якщо дослідження ринку помилкове, планування буде помилковим, що може привести до неправильного фокусування.
• Segment занадто малий: Іноді досліджений segment занадто малий, щоб виправдати зусилля.

Висновок: Customer Segment визначає успіх чи невдачу компанії

Інвестори мають розуміти, що market segmentation — це не просто ділова термінологія. Це глибоке розуміння того, кому компанія продає, хто платить компанії гроші і наскільки стійким є кожен customer segment.

Чим краще компанія розуміє свої customer segments, тим вища ймовірність того, що вона матиме прибуток і стійке зростання. Для інвесторів вивчення цих segments — це показник того, наскільки добре компанія розуміє свій бізнес і чи слід вам інвестувати в неї.