Коли VC всі зайняті переслідуванням Консенсусу, як підприємцям слід реагувати?

Оригінальна назва: «Build What’s Fundable» Слова: Кайл Гаррісон Переклад: Цзя Хуан, ChainCatcher

У 2014 році я тільки що продав свою першу компанію. Грошей було не так вже й багато, але в той момент це здавалося всіма статками, які мені були потрібні протягом тривалого часу. Після цього я відчув, що мене тягнуть у кількох різних напрямках. Раніше я писав про один з цих шляхів та про те, як це привело мене до венчурного капіталу. Але тоді була ще одна сила, яка тягнула мене до створення чогось іншого.

Я не хочу просто починати бізнес заради бізнесу, я хочу, щоб це було більш значуще, щоб знайти проблему, яку варто вирішити. Під час пошуку значущих проблем я випадково натрапив на список RFS від Y Combinator (YC), тобто «Запит на пропозиції для стартапів».

Я пам'ятаю, що був глибоко вражений. Це відчувалося як серія амбітних, орієнтованих на проблеми запитань, які чекають на свої відповіді. Наприклад, можливості знайти дешевші нові джерела енергії, ніж будь-коли раніше; дослідження роботів від космосу до людського тіла; а також інновації в харчуванні в стилі Нормана Борлауга. Саме це захоплююче бачення спонукало мене відкрити свою другу компанію, яка має на меті популяризацію сонячної енергії в Африці.

Перед початком цієї статті є важливе нагадування: я ніколи не подавав заявку до YC. Я ніколи не був на презентації YC. Я лише один раз подивився його онлайн-трансляцію під час пандемії. Я інвестував у кілька компаній, які брали участь у YC. Я лише один раз був у їхньому офісі в Маунтін-В'ю. Протягом більшої частини своєї кар'єри я не був ані фанатом YC, ані його критиком. Вони просто є невеликою частиною цього великого і прекрасного світу, який ми називаємо «технологічним колом».

Але тільки на початку цього року я побачив цей твіт, який змусив мене задуматися: минуло 11 років, як зараз виглядає той список запитів на пропозиції для стартапів?

Отже, я провів розслідування. Мої висновки викликали у мене величезний сум. Демпсі правий, принаймні, це відображається в зміщенні акцентів у списку RFS — він перейшов від запитань «пріоритети проблем» до ідеї «консенсусу». Генерація відео, інфраструктура з кількома агентами, SaaS для підприємств, рідних AI, заміна державних консультантів на LLM, модулі агентів для попереднього розгортання тощо. Це схоже на те, як взяти мільйони твітів з Twitter венчурного капіталу і створити на їх основі хмари слів.

Повертаючись до 2014 року, я пам'ятаю, що запис YC про «мільйон робочих місць» справив на мене великий вплив: з того часу я часто розмірковую про те, що в США справді лише Walmart (а потім і Amazon) найняли мільйон людей. Це дуже складно зробити! У світі, де робочі місця дедалі більше зникають, ця підказка покликана дослідити, які бізнес-моделі можуть найняти мільйон людей. Це дуже спонукає до роздумів!

Отже, що з версією осені 2025 року? Це «перша компанія з 10 осіб, вартість якої становить 100 мільярдів доларів».

На перший погляд, це може здатися схожим. Але насправді це повністю протилежно (наприклад: через AI, тому намагайтеся наймати якомога менше людей!) і, по суті, це гучне проголошення “недозволеної таємниці”.

«Яку проблему ти хочеш вирішити? Кому це цікаво! Але багато венчурних капіталістів обговорюють, наскільки божевільними стають ці цифри ‘доходу на кожного співробітника’, тому… ти зрозумів… просто зроби це!»

Це коментар Демпсі. YC стає «найкращим вікном для спостереження за поточним основним консенсусом».

Насправді, ви практично можете відчути, як цей список запитів на стартапи миттєво трансформується навколо «домінуючого консенсусу». Саме через розчарування таким коли-то амбітним продуктом я потрапив у «кролячу нору» на рівні думок. Я переосмислив своє розуміння первісної мети YC і чому вона була такою цінною в перші роки. У той час технологічний світ був непрозорою сферою, а YC представляла собою найкращий шлях для вступу в цю область.

Але потім я усвідомив, що мета змінилася. Оскільки орієнтація технологічної індустрії стає все більш сильною, YC більше не так зосереджений на тому, щоб зробити світ легким для розуміння, а переключається на задоволення консенсусу. «Дайте екосистемі те, що вони хочуть, вони просто грають у межах існуючих правил». Вони служать потребам більшої «машини консенсусного капіталу» — стартапам, які мають певний вигляд і блиск.

Однак, токсин «переслідування консенсусу» вже поширився з капіталу на формування культури. Поширення «нормативності» інфікувало всі аспекти нашого життя. Зі зникненням зворотного мислення незалежне критичне мислення поступилося місцем культурній стійкості, схожій на партійну лінію.

Ми можемо діагностувати деякі проблеми, викликані еволюцією YC. Ми можемо описати це як симптом більш широкого «нормативного консенсусного двигуна», який охоплює капітал і культуру.

Але врешті-решт існує лише одне питання. Як ми повинні його вирішити?

Як ми можемо порвати ланцюги покори і знову запалити вогонь особистої боротьби та незалежного мислення? На жаль, ні «капітальна машина консенсусу», ні «нормативний прискорювач» (інакше кажучи, YC) не можуть розраховувати на те, щоб допомогти нам.

Від початкових каналів до виробничих потужностей

Коли ви згадуєте літо 2005 року в YC, ви побачите в очах Пола Грема (засновника YC, праворуч на фото) ту спрагу допомогти молодим підприємцям і сповнений надії оптимізм. Початкова мета YC полягала в тому, щоб стати “вхідним каналом” для стартап-екосистеми, яка в той час була вкрай недоступною.

У 2005 році SaaS ще перебував на початковій стадії. Мобільні пристрої ще не існували. Підприємництво було далеким від загальноприйнятого професійного шляху. Технології все ще були новим гравцем, а не домінуючою силою світу.

Коли Y Combinator тільки починав, у нього була чітка можливість допомогти зняти завісу таємниці з заснування стартапів. Фраза «Створіть те, що потрібно людям» сьогодні може бути висміяна як очевидна, але на початку 2000-х років звичайна бізнес-логіка більше стосувалася дослідження здійсненності та ринкових аналітиків, а не «розмови з клієнтами». Багато істин, які YC допомогли популяризувати і які зняли завісу таємниці з підприємницької подорожі для майбутніх підприємців, ми сприймаємо як належне.

Я не маю жодних сумнівів, що YC принаймні в перші десять років була абсолютно корисною для світу. Але не знаю, з якого моменту правила гри змінилися. Стартапи вже не такі непрозорі; їх стало легше зрозуміти. YC більше не може просто знімати завісу; вона повинна «масово виробляти». Кількість з початкових 10-20 компаній у перші роки стрімко зросла до понад 100 у 2015 році, а в 2021 і 2022 роках досягла піку в 300-400 компаній у кожній партії. Хоча це число трохи знизилося, зараз в кожній партії все ще близько 150 компаній.

Я вірю, що еволюція YC відбувається разом зі змінами в «зрозумілості» технологічної індустрії. Чим легше зрозуміти технологічну індустрію, тим менше цінності YC може запропонувати зі своєю початковою моделлю роботи. Тому YC адаптувався до цієї гри. Якщо технологія є дедалі чіткішим шляхом, то місія YC полягає в тому, щоб якомога більше людей стали на цей шлях.

Сходження до «надмірної ясності»

Пакі МакКормік (засновник і головний автор Not Boring) представив термін, який я зараз часто використовую, оскільки він дуже ефективно описує світ навколо нас: «надто зрозумілий» (hyperlegible).

Ця концепція говорить про те, що завдяки тому, що ми можемо отримувати інформацію через різний контент і розуміти культурні нюанси через соціальні медіа, навколишній світ у великій мірі став надзвичайно зрозумілим: майже до нудотного рівня.

Технологічна індустрія також є такою «надмірно чіткою», що навіть з 2014 по 2019 рік створений «Силіконова долина» досі надзвичайно точно відображає культурні особливості великої групи людей.

У світі технологічної індустрії, що є настільки “надмірно прозорим”, місія YC спочатку “знизити непрозорість галузі” була змушена еволюціонувати. Раніше стартапи були вибором бунтівників, які ламали норми, сьогодні вони все більше стають “світлом консенсусу”.

Я не антрополог технологічної індустрії, але моє сприйняття ситуації таке: це не навмисне падіння з боку YC. Це просто шлях з найменшим опором. Стартапи стають все більш поширеними та зрозумілими. Для YC простий полярна зірка (основна мета) полягає в наступному: “Якщо ми зможемо допомогти все більшій кількості компаній отримати фінансування, ми досягли успіху!”

А сьогодні ті, хто отримує фінансування, часто виглядають дуже схожими на тих, хто отримував фінансування вчора. Тож ви починаєте бачити цю «нормативність» серед засновників і команд YC.

Кілька днів тому я побачив аналіз статистики команди YC:

1. Помолодіння: середній вік засновників YC знизився з 29-30 років до теперішніх приблизно 25 років.

2.Елітна освіта: Пропорція засновників, які закінчили 20 найкращих шкіл, зросла з приблизно 46% у 2015 році до 55% зараз.

3. Повернення засновників YC: Кількість засновників з досвідом у YC зросла з приблизно 7-9% до приблизно 20%

4. Зосередження на районі затоки Сан-Франциско: Частка засновників YC, які мають штаб-квартиру в районі затоки, навіть перевищує рівень до пандемії і тепер становить 83%.

Роздуми над цими динаміками свідчать про те, що вони є лише частиною більшої історії. YC вже перетворився з “вхідного каналу” для непрозорих категорій (таких як технології) на щось більш схоже на “машину формування консенсусу”.

Не тільки засновники формуються консенсусом. Ви практично можете побачити, що вся команда YC формується навколо «основного консенсусу». Оскільки такі тенденції, як голосові асистенти, торкаються консенсусу всіх, ви можете побачити це відображення у команді YC.

Іронічно, що Пол Грем описує цю консенсус як логічне відображення технологічної реальності. Я впевнений, що це правда. Але я вважаю, що особливістю консенсусу «що може отримати інвестиції» стало кінцевою метою всього бізнесу, що відсунуло на задній план те, що раніше могло бути більш нестандартним і незвичним.

На початку 2025 року YC святкувала своє 20-річчя. На цьому святкуванні вона описала свої досягнення як «створення ринкової вартості стартапів у 800 мільярдів доларів». Зверніть увагу, що це «створення» (created), а не «допомога» (helped) у створенні мільярдів вартості. Вони вважають це тим, що вони «створили». Те, що вони «виготовили». Я вірю, що кінцевою метою YC стало не просто «допомагати людям зрозуміти, як створювати компанії», а «максимізувати кількість компаній через цю воронку». Хоча це відчувається схоже, але ці два підходи не є однаковими.

Найважливіший висновок тут полягає в тому, що я не вважаю, що це провина YC. Замість того щоб звинувачувати одного учасника в усіх гріхах індустрії, я б вважав, що вони просто слідують економічним спонукам, сформованим більшою силою: а саме, «машиною капіталу консенсусу».

Ти повинен виглядати «трудовим інвестуванням»

Кілька тижнів тому Роелоф Бота (керівник Sequoia Capital) у інтерв'ю зазначив, що венчурний капітал взагалі не є класом активів:

“Якщо ви подивитесь на дані, то за останні 20-30 років в середньому лише 20 компаній щороку досягали вартості у 1 мільярд доларів або більше під час виходу. Лише 20 компаній. Незважаючи на те, що в венчурний капітал вливається більше коштів, ми не спостерігаємо суттєвих змін у кількості компаній із такими величезними досягненнями.”

У 2024 році венчурний капітал становитиме 215 мільярдів доларів, що більше, ніж 48 мільярдів доларів у 2014 році. Незважаючи на те, що ми інвестували в 5 разів більше капіталу, ми не отримали в 5 разів більше результатів. Але ми намагаємось зробити так, щоб більше компаній пройшло через цю воронку. А у венчурному двигуні кожен голос, який живить стартапи, звучить гучно і чітко, зосереджуючись на цій ідеї: намагатися зробити так, щоб більше компаній пройшло через воронку, яка більше не може розширюватися.

YC саме в цьому процесі «пошуку масштабованої моделі в немасштабованій категорії активів» став спільником. a16z також. Ці двигуни, які процвітають завдяки більшому капіталу, більшій кількості компаній, більшому розголосу та більшій увазі, загострюють цю проблему. У процесі пошуку немасштабованості вони намагаються створити масштабування там, де це не повинно відбуватися. У бізнес-будівництві ті найбільші та найважливіші досягнення не можуть бути ретельно сплановані. А в процесі спроби створити формульне масштабування для компанії важливі ідеї «грубої межі» згладжуються.

Як і «Запит на стартапи» від YC перетворився з ідеї «проблемно-орієнтованої» на концепцію «пошуку консенсусу», формула створення стартапу підсилює одну потребу: ви повинні виглядати «гідними інвестицій», а не створювати «насправді важливі» речі. І це не тільки все більше стосується способу створення компаній, але й способу формування культури.

Нормативні тенденції від капіталу до культури

Пітера Тіла хвалять за його багаторазово правильні судження. Але цікаво, що найбільш обговорюваним аспектом Тіла (наприклад, «бути контрінвестором/антиконсенсусником») є те, що він знову значно випередив усіх, і раніше його висміювали за «банальність, очевидність». Тепер це стає все більш рідкісним, майже на межі зникнення.

Тривалий пошук консенсусу вже отруїв кожен етап, створений компанією, і все більше отруює спосіб формування культури.

Венчурний капітал, як професія, також має такі ж «нормативні» характеристики. Заснування стартапу, участь у YC, залучення венчурного фінансування, створення «єдинорога». Це стало новим поколінням «вчитися в хорошій школі, знайти хорошу роботу, купити будинок в передмісті». Це нормативна культура; це перевірений шлях до стабільності. Соціальні медіа та короткі відео лише посилюють цю «програмовану нормативність», адже ми бачимо ці «надто чіткі життєві шляхи».

Ця небезпечна частина шляху полягає в тому, що вона послаблює потребу мас у критичному мисленні. Адже вже хтось подумав за вас.

Коли я думаю про справжню вартість чогось, я часто згадую цитату Баффета про ринок. У короткостроковій перспективі це голосувальна машина; у довгостроковій перспективі це вага. Але система, яка дедалі більше формує консенсус, навіть «створює» консенсус, стикається з проблемою: «зважувати» вартість будь-чого стає дедалі складніше. Формування такого консенсусу «винаходить» вартість певних активів, контексту та досвіду.

Так само і в галузі технологій. Ця “нормативна свідомість”, що будується навколо ідеї, керованої консенсусом, проникає в життя мільйонів людей і матиме на них негативний вплив, адже це не лише призведе до створення гірших речей, але й до того, що вони не зможуть розвинути незалежну здатність мислення.

Завжди є деякі люди, які знають. Вони знають, що слідування стандартному шляху не приносить найкращих результатів.

Створити засновника в стилі «пуритан»

Коли я розмірковую про цей цикл, чесно кажучи, єдина відповідь, яка приходить мені на думку, це те, що ми стикаємось із величезним економічним ударом.

Коли ви спостерігаєте за тими успішними зворотними випадками, ви помітите, що багато з них були створені вже існуючими мільярдерами: Tesla, SpaceX, Palantir (постачальник даних ЦРУ), Anduril (компанія безпілотників для військових). Я вважаю, що урок, який можна з цього витягти, не в тому, що «спочатку потрібно стати мільярдером, а потім вже можна мислити самостійно». Навпаки, це спонукає нас переосмислити, які «інші риси» часто призводять до таких результатів.

На мою думку, ще однією спільною рисою цих компаній є те, що ними керують «ідеологічні пуристи» (Ideological Purists), тобто ті, хто вірить у місію, сміливо кидається викликом консенсусу та авторитету.

Минулого тижня я писав про «ідеологію засновника», а засновники бувають різних типів: місіонери, найманці, менестрелі тощо. Серед усіх цих типів одним із найважливіших є «місіонер». Найкращі засновники зазвичай походять із цієї категорії.

Ключове відкриття тут полягає в тому, що єдиним antidote для «нормативної культури», що все більше формується навколо «формування консенсусу», є спонукання учасників цієї культури прагнути до чистоти ідеології: «вірити» в щось!

Слоган YC завжди був «створювати продукти, які хочуть люди», ця порада дуже доречна. Але більш важливо «створювати те, що варто створювати».

Станьте на правильний шлях

Перший елемент стати пуританом у думках — це те, про що я вже не раз писав: стати на правильний шлях.

Минулого тижня YC оголосила про одне з останніх своїх інвестицій: Chad IDE: проект «ерозії мозку».

Цей продукт може інтегрувати ваші соціальні медіа, додатки для знайомств або азартні ігри, так що поки ви чекаєте, поки підказки завантажать код, ви можете зайнятися іншими справами. Це нічого особливого, звісно. Кожен знає, що ми будемо перемикатися між завданнями, стрибаючи між бездумним відпочинком і роботою.

Але цей «смак» був неправильним, на це звернув увагу весь світ. Відповідь на Chad IDE точно відобразила «зміни в атмосфері», які відбуваються:

Засновник компанії Ulysses Вілл О'Брайєн прокоментував: «Венчурні фонди, які обирають підтримувати такі “стартапи на конвеєрі” та інші стартапи з етичними проблемами, повинні знати, що засновники, орієнтовані на місію, звернуть на це увагу і серйозно зневажатимуть репутацію компанії.»

Стартапи на конвейері просякнуті глибоким нігілізмом. Засновники та інвестори, які підтримують їх, не відрізняються від тих, хто каже: нічого не має значення. Ми повинні спробувати заробити гроші, навіть якщо це означає виробництво повного сміття або заохочення злочинності. Це розлютило засновників, орієнтованих на місію, і викликало глибоке почуття огиди, коли ми розглядаємо потенційних партнерів.

Концепція “стартапів на конвеєрі” є природним продовженням в рамках “пошуку масштабованих моделей у категоріях активів, які не підлягають масштабуванню”.

Відчути цю зміну атмосфери можуть не лише YC.

Займатися власною метою, а не бути знаряддям інструментів.

Технологія сама по собі не є доброю силою. Технологія, як і будь-яке безформне поняття та безжиттєвий об'єкт, є інструментом.

Це ті, хто «махнув» технологією, вирішують, чи вона приносить добрі результати, чи погані.

Стимули є силою, що штовхає людей на певні шляхи (незалежно від того, добрі вони чи погані). Але віра, якщо вона непохитна, може перевершити стимули в прагненні до більш важливих речей.

Мої спонукання можуть спонукати мене брехати, обманювати та красти, адже це може привести до економічного збагачення. Але моя віра заважає мені стати рабом спонукання. Вона надихає мене жити на вищому рівні.

YC спочатку був створений як «канал для початківців», щоб люди могли краще зрозуміти, як створювати технології. Що вони роблять з цією здатністю, залежить від них самих. Але в цьому процесі спонукання змінилося, масштабування виявило свої непривабливі риси. З розвитком технологій як більш зрозумілого шляху, мета YC змінилася з «освітлення цього шляху» на «допомогу якомога більшій кількості людей пройти цим шляхом».

Від YC до великих венчурних компаній, прагнення до масштабування вже зробило багатьох учасників технологічної сфери рабами стимулів. Страх невдачі ще більше посилив це рабство. Ми дозволяємо страху формувати наші стимули. Боятися бідності, боятися глупоти або просто боятися залишитися позаду. Боятися пропустити (Fear of Missing Out, FOMO).

Цей страх веде нас на шлях «нормативності». Ми асимілюємось. Ми прагнемо до конформізму. Ми затачуємо грубі краї нашої особистості, поки не будемо згладжені, щоб відповідати «шляху найменшого опору». Але шлях найменшого опору не має місця для «протилежних переконань». Насправді, він не має місця для «будь-яких переконань», оскільки боїться, що ваші переконання можуть призвести вас на шлях, куди консенсус не хоче йти.

Але є й кращі способи. У світі, що прагне до нормативності, закріпитися у своїх переконаннях. Знайти речі, в які варто вірити. Навіть якщо вони важкі. Навіть якщо вони непопулярні. Знайти переконання, за які варто жертвувати. Або, ще краще, знайти переконання, за які варто жити.

Технології — це інструменти. Венчурний капітал — це інструмент. YC — це інструмент. a16z — це інструмент. Увага — це інструмент. Гнів — це інструмент. Гарна новина в тому, що інструментів безліч. Але тільки ти можеш стати майстром.

Молот шукає цвяхи. Пила шукає дерево. Але коли ти “вірите” в те, що щось можливе, це дозволяє тобі перевершити матеріали і побачити потенціал. Побачити ангела в мармурі, а потім постійно висікати, поки не звільниш його.

Ми не повинні стати інструментом наших інструментів. У цьому світі, що прагне до консенсусу, наповненому спокусами, які хочуть перетворити вас на своїх рабів. А якщо у вас немає жодної особливої “віри”, то вони, ймовірно, досягнуть успіху.

Але для тих, хто добре розуміє суть справи, завжди буде кращий шлях.