Почему Segment — это ключ к успешным инвестициям?

Если вы все еще считаете, что маркетинг методом “стрельбы по вслепую” работает, подумайте еще раз. Сегментация рынка (Market segmentation) или, как ее еще называют, сегмент — это вопрос, который заставляет многих инвесторов перейти от инвестирования по лотерейной схеме к планомерному инвестированию

Проблема в том, что если вы не знаете, что на самом деле нужно клиенту, то даже самая хорошая маркетинговая стратегия может не достичь цели, упустить прибыль и упустить ценные возможности

Что такое сегмент? Попробуем понять по-настоящему

Сегмент — это процесс деления рынка на меньшие группы, каждая из которых имеет схожие потребности, интересы и поведение. Компания может адаптировать свои методы продаж и маркетинговые стратегии, чтобы лучше понять эту группу

Посмотрите: когда вы понимаете, кто ваш настоящий клиент, вы узнаете:

• сколько минут он тратит на продукт
• сколько он готов заплатить
• какие слова или действия его привлекают

Поэтому ваши инвестиции не будут напрасными, а наоборот, будут направлены на истинную цель

Выбирайте правильный сегмент, прежде чем тратить деньги

Перед инвестированием в любую компанию задайте себе вопрос: Знает ли эта компания своих клиентов?

Если сегменты клиентов компании совпадают, а спрос (Demand), который достаточно велик, вместе с предложением (Supply), способным удовлетворить его, то инвестиционные документы действительно имеют смысл

Я считаю, что сегментация помогает:

• сделать маркетинг более эффективным (не распыляться)
• точно попадать в клиента (точно)
• лучше расходовать бюджет (экономить)

Результат? Умные инвесторы понимают, что когда компания знает, кто ее клиент, и как с ним общаться, стоимость компании растет

Какие типы сегментов должен знать инвестор

При изучении компании обратите внимание, какие сегменты она использует:

1. Демографические сегменты (Demographic)

Люди одного возраста, пола, дохода, уровня образования обычно имеют схожие потребности. Если компания продает товары для фитнеса и сегментирует их по людям, заботящимся о здоровье, то понятно, куда направлена маркетинговая стратегия

2. Географические сегменты (Geographic)

Компания, расположенная у моря, будет рекламировать купальники, а компания в горах — зимнюю одежду. Почему? Потому что сегментация делает все логичным

3. Поведенческие сегменты (Behavioral)

Обратите внимание, сколько времени клиент проводит с продуктом, есть ли повторные покупки, есть ли лояльность к бренду. Эти данные показывают уровень удовлетворенности клиента, а довольный клиент возвращается снова

4. Психографические сегменты (Psychographic)

Клиенты с ярко выраженными ценностями или заботящиеся об окружающей среде? Проверьте. Эти клиенты готовы платить больше, потому что их ценности совпадают

5. Корпоративные сегменты (Firmographic)

Для B2B — это размер компании, отрасль, местоположение, годовой доход. Эти данные помогают определить, какие сегменты важны для роста

Как сделать сегмент успешным

Если вы инвестируете в компанию, хотите, чтобы она делала глубокую сегментацию — вот что нужно учитывать:

Шаг 1: Классификация клиентов Компания должна изучить и классифицировать всю базу клиентов, понять их проблемы, потребности и убедиться, что продукт решает их

Шаг 2: Сбор данных Используйте опросы, фокус-группы, интервью, инструменты цифрового анализа. Чем лучше данные, тем точнее понимание

Шаг 3: Анализ прибыли Не все сегменты приносят прибыль. Посмотрите, сколько денег тратит каждая группа, как часто покупает, какая цена дает максимальную ROI

Шаг 4: Анализ конкурентов Какие сегменты используют конкуренты? Какие части рынка они захватывают? Там — ваши возможности

Шаг 5: Тестирование перед расширением Перед запуском нового продукта на весь рынок протестируйте его на небольшой группе. Реальный отклик — лучший показатель

Шаг 6: Анализ результатов После запуска отслеживайте продажи, уровень удовлетворенности, ключевые показатели эффективности. Вносите коррективы

Где реально применим сегмент

• Для B2B: сегмент помогает фильтровать компании, делая продажи более эффективными
• Для маркетинга и продаж: таргетированные кампании — именно те, кто нуждается в вашем продукте
• Для оценки рынка: сегмент показывает, какие ниши еще не заняты
• Для решения проблем: зная, какой сегмент страдает, вы знаете, что продавать

Осторожно: ошибки сегментации, которые могут разрушить работу

Слишком узкий сегмент: маленький, практически не измеримый — плохой сегмент

Фокус только на количестве, а не на прибыли: много клиентов, но без денег — невыгодно

Зависимость от прошлого: клиенты меняются, рынок меняется. Стратегия, основанная на старых данных, устареет

Явные плюсы и минусы сегментации

###Плюсы: ✓ Быстрый доступ к целевой аудитории, меньшие расходы, выгодные инвестиции ✓ Глубокое понимание рынка, достижение целей по продажам ✓ Удовлетворенные клиенты возвращаются снова и снова ✓ Эффективное использование маркетингового бюджета, стабильность

###Минусы: ✗ Рост затрат на производство и тестирование, возможные частые ремонты ✗ Неправильное определение сегмента — цель может быть не достигнута ✗ Ошибки в выборе продукта или слишком узкий сегмент

В заключение

Сегмент — это инструмент, который помогает сделать ваши инвестиции более рациональными. Если компания знает свой сегмент, понимает клиентов и умеет говорить с ними так, чтобы клиенты чувствовали, что компания говорит именно о них, — они станут лояльными

Умные инвесторы считают, что хороший сегмент — основа коэффициента прибыли, устойчивости и роста. Все начинается с правильного понимания клиента, а это достигается правильной сегментацией

Не ждите, пока вас ударит по голове — начните изучать сегменты компаний, в которые собираетесь инвестировать, уже сегодня