Когда VC все заняты погоней за Соглашением, как предпринимателю реагировать?

Исходное название: «Build What’s Fundable» Автор: Кайл Харрисон Составил: Цзя Хуань, ChainCatcher

В 2014 году я только что продал свою первую компанию. Деньги не были большими, но в то время казались мне всем богатством, которое мне было нужно на протяжении долгого времени. После этого я почувствовал, что меня тянут в нескольких разных направлениях. Я уже писал о одном из этих путей и о том самоисследовании, которое привело меня к венчурному капиталу. Но в то время была еще одна сила, которая тянула меня к созданию чего-то другого.

Я не хочу просто создавать стартап ради стартапа, я надеюсь, что это будет более значимо, чтобы найти проблему, которую стоит решить. В поисках значимых проблем я случайно наткнулся на список RFS от Y Combinator (YC), который называется “Запрос предложений по стартапам”.

Я помню, что был глубоко вдохновлён. Это ощущалось как серия амбициозных, ориентированных на решение проблем вопросов, ожидающих ответа. Например, поиск возможностей для получения新能源 дешевле, чем когда-либо; исследование роботов от космоса до человеческого тела; и инновации в области продовольствия в стиле Нормана Борлауга. Именно это захватывающее видение привело меня к открытию второй компании: посвящённой продвижению солнечной энергии в Африке.

Перед началом этой статьи важно сделать одно замечание: я никогда не подавал заявку в YC. Я никогда не был на их питчинге. Я только один раз посмотрел его онлайн во время пандемии. Я инвестировал в несколько компаний, которые участвовали в YC. Я всего лишь один раз посетил их офис в Маунтин-Вью. На протяжении большей части своей карьеры я не был ни ярым поклонником YC, ни их критиком. Они всего лишь небольшая часть этого широкого и прекрасного мира, который мы называем «технологическим кругом».

Но только в начале этого года я увидел этот твит, который заставил меня задуматься: прошел 11 лет, как обстоит дело с тем списком запросов на стартап-предложения?

Так я провел расследование. Мои открытия глубоко меня опечалили. Демпси прав, по крайней мере, это отражено в смещении акцента списка RFS — он перешел от вопросов «приоритетов проблем» к идее «консенсусного подхода». Генерация видео, инфраструктура с несколькими агентами, SaaS для коренных предприятий ИИ, замена правительственных консультантов LLM, модули агентов с прямым развертыванием и так далее. Это похоже на то, как будто миллион твитов с Twitter венчурного капитала были использованы для генерации облака слов.

Возвращаясь к 2014 году, я помню, как запись YC о «миллионе рабочих мест» произвела на меня глубокое впечатление: с тех пор я часто размышлял о том, что в США действительно только Walmart (и позже Amazon) наняли 1 миллион человек. Это очень трудно сделать! В мире, где рабочие места все больше исчезают, этот сигнал направлен на исследование того, какие бизнес-модели могут нанять миллион человек. Это очень заставляет задуматься!

Так что, какая версия осенью 2025 года? Это «первая компания с 10 сотрудниками стоимостью 100 миллиардов долларов».

На первый взгляд, это может показаться похожим. Но это совершенно противоположно (например: из-за ИИ, нанимайте как можно меньше людей!) и, по сути, это громко заявляет о “непередаваемом секрете”.

«Какую проблему ты хочешь решить? Кому это нужно! Но много венчурных капиталистов говорят о том, как эти цифры “дохода каждого сотрудника” становятся сумасшедшими, так что… Ты понимаешь… Просто сделай это!»

Это комментарий Дампси. YC становится «лучшим окном для понимания текущего мейнстримного консенсуса».

На самом деле, вы почти можете почувствовать, как этот список запросов на стартапы мгновенно трансформируется вокруг «мейнстримного консенсуса». Разочарование от такого когда-то амбициозного продукта привело меня в «кроличью нору» на уровне мыслей. Я размышлял о своем понимании первоначальной цели YC и о том, почему он был так ценен в первые годы. В то время мир технологий был непрозрачной сферой, и YC представлял собой лучший входной канал в эту область.

Но затем я осознал, что цели изменились. С усилением направленности технологической отрасли, YC стал менее сосредоточен на том, чтобы сделать мир более понятным, и вместо этого переключился на удовлетворение консенсуса. «Дайте экосистеме то, что она хочет, они просто играют в игру в рамках существующих правил». Они служат требованиям более крупной «машины консенсуса капитала» — тем стартапам, которые имеют определенный внешний вид и блеск.

Тем не менее, токсин «преследования консенсуса» уже распространился от капитала до культурного формирования. Распространение «нормативности» инфицировало все аспекты нашей жизни. С исчезновением обратного мышления независимое критическое мышление уступило место культурной приверженности, подобной партийной линии.

Мы можем диагностировать некоторые проблемы, вызванные эволюцией YC. Мы можем описать это как симптом более широкой «нормативной консенсусной машины», охватывающей капитал и культуру.

Но в конечном итоге есть только один вопрос. Как мы можем это решить?

Как нам разорвать оковы послушания и вновь зажечь огонь личной борьбы и независимого мышления? К сожалению, ни «машина консенсуса капитала», ни «нормативный акселератор» (имеется в виду YC) не могут нам в этом помочь.

От начального канала до производственного завода

Когда вы вспоминаете лето 2005 года в YC, вы можете увидеть в глазах Пола Грэма (основателя YC, самый правый на фото) стремление поддержать новичков и полное надежды оптимизм. Первоначальное видение YC заключалось в том, чтобы стать «входным каналом» для стартап-экосистемы, которая в то время была крайне труднодоступной.

В 2005 году SaaS только начинал развиваться. Мобильные устройства ещё не существовали. Предпринимательство далеко не было общепринятым карьерным путем. Технологии всё ещё были новым богатым, а не доминирующей силой в мире.

Когда Y Combinator только начинал, у него была четкая возможность помочь раскрыть загадку создания стартапов. Фраза “Создайте то, что нужно людям” (Build something people want) сегодня может быть высмеяна как очевидная, но в начале 2000-х годов основная бизнес-логика больше касалась исследовательской работы и анализа рынка, а не “общения с клиентами”. Мы воспринимаем многие истины, которые YC помогло распространить и которые раскрывают тайну предпринимательского пути для будущих предпринимателей, как должное.

Я не сомневаюсь, что в первые десять лет YC была однозначно полезнее, чем вреднее для мира. Но не знаю, с какого момента правила игры изменились. Стартапы больше не такие непрозрачные; их стало легче понять. YC больше не может просто приоткрывать завесу; ей нужно «массовое производство». Количество стартапов в первые годы выросло с 10-20 до более 100 в 2015 году, и в конечном итоге достигло пика в 300-400 стартапов в партии в 2021 и 2022 годах. Хотя это число снизилось, в каждой партии сейчас все еще около 150 стартапов.

Я верю, что эволюция YC произошла в связи с изменением «понятности» технологической индустрии. Чем проще понимать технологическую индустрию, тем меньше ценности YC может предложить в своей первоначальной модели работы. Таким образом, YC приспособился к этой игре. Если технологии — это всё более ясный путь, то миссия YC заключается в том, чтобы как можно больше людей могли пройти по этому пути.

Сходство в «чрезмерной ясности»

Пэки МаКормака (основатель и главный редактор Not Boring) представил слово, которое я сейчас часто использую, потому что оно очень эффективно описывает мир вокруг нас: «гиперчитабельность» (hyperlegible).

Эта концепция говорит о том, что благодаря тому, что мы можем получать информацию через различные материалы и понимать тонкости культуры через социальные сети, окружающий нас мир в значительной степени стал чрезвычайно ясным: почти до раздражающей степени.

Технологическая индустрия также является такой «чрезмерно ясной», что созданный с 2014 по 2019 год сериал «Кремниевая долина» до сих пор крайне точно изображает культурные характеристики большой группы людей.

В мире технологий, который так «чрезмерно прозрачен», первоначальная миссия YC по «снижению непрозрачности отрасли» была вынуждена эволюционировать. Раньше стартапы были предпочтительным инструментом бунтарей, нарушающих нормы, а сегодня они все больше становятся «сводом норм консенсуса».

Я не антрополог в области технологий, но моя интерпретация ситуации такова: это не преднамеренное падение со стороны YC. Это просто путь с наименьшим сопротивлением. Стартапы становятся все более распространенными и все лучше понимаемыми. Для YC простой полярная звезда (основная цель) заключается в следующем: «Если мы сможем помочь все большему количеству компаний получить финансирование, значит, мы успешны!»

А сегодня те, кто может получить финансирование, часто выглядят очень похожими на тех, кто получил финансирование вчера. И так вы начинаете видеть эту «нормативность» среди основателей и команд YC.

Несколько дней назад я увидел анализ статистики команды YC:

1. Молодежность: средний возраст основателей YC снизился с 29-30 лет до примерно 25 лет.

2. Элитное образование: доля основателей, выпустившихся из 20 лучших школ, увеличилась с примерно 46% в 2015 году до 55% в настоящее время.

3. Возвращение основателей YC: количество основателей с опытом в YC увеличилось с примерно 7-9% до примерно 20%

4. Сосредоточение на районе залива Сан-Франциско: Доля основателей YC, находящихся в районе залива, даже выше, чем до пандемии, теперь составляет 83%.

Размышляя над этими динамиками, они просто часть более великой истории. YC уже превратился из «входного канала» в непрозрачной категории (такой как технологии) в нечто большее, похожее на «машину формирования консенсуса».

Не только основатель формируется консенсусом. Вы почти можете видеть, как вся команда YC формируется вокруг «мейнстримового консенсуса». С тенденциями, такими как голосовые помощники, которые затрагивают общий консенсус, вы можете увидеть его отражение в команде YC.

Парадоксально, но Пол Грэм описывает этот консенсус как логическое отражение технологической реальности. Я уверен, что это правда. Но я считаю, что отличается то, что характер консенсуса о том, «что может привлечь инвестиции», стал конечной целью всей деятельности, что исключает те вещи, которые в прошлом могли быть более нестандартными и менее традиционными.

В начале 2025 года YC отпраздновала свое 20-летие. На этом праздновании она описала свои достижения как «создание рынка стартапов стоимостью 800 миллиардов долларов». Обратите внимание, что это «создание» (created), а не «помощь» (helped) в создании миллиардов стоимости. Они рассматривают это как то, что они «создали». То, что они «изготовили». Я верю, что конечная цель YC изменилась с «помощи людям в понимании того, как создать компанию» на «максимизацию количества компаний через эту воронку». Хотя ощущения схожи, это две разные вещи.

Самое важное здесь — это то, что я не считаю, что это ошибка YC. Вместо того чтобы возложить всю вину на одного участника, я предпочел бы сказать, что они просто следуют разумным экономическим стимулам, сформированным более крупной силой: «машиной капитального консенсуса».

Ты должен выглядеть «стоящим инвестиций»

Несколько недель назад Роелоф Бота (руководитель Sequoia Capital) в интервью заявил, что венчурный капитал вообще не является классом активов:

«Если посмотреть на данные, за последние 20-30 лет в среднем только 20 компаний в год в конечном итоге достигали стоимости в 1 миллиард долларов или более при выходе. Только 20 компаний. Несмотря на то, что в венчурный капитал поступает больше средств, мы не наблюдаем существенных изменений в количестве компаний с такими огромными достижениями.»

Объем венчурного капитала в 2024 году составит 215 миллиардов долларов, что выше 48 миллиардов долларов в 2014 году. Несмотря на то, что мы вложили в 5 раз больше капитала, мы не получили в 5 раз больше результатов. Но мы изо всех сил пытаемся провести больше компаний через эту воронку. А в венчурном двигателе каждый громкий и четкий голос, который кормит стартапы, сосредоточен на этой идее: изо всех сил стараемся провести больше компаний через воронку, которую больше невозможно расширить.

YC именно в этом процессе «поиска масштабируемой модели в категории активов, которые невозможно масштабировать», стал соучастником. a16z также. Эти двигатели, которые процветают за счет большего капитала, большего количества компаний, большего ажиотажа и большего внимания, усугубляют эту проблему. В стремлении к невозможному масштабированию они пытаются построить масштабирование там, где это не должно быть. В бизнесе наиболее крупные и важные результаты не могут быть тщательно спланированы. А в процессе попытки заставить компании установить формулу масштабирования важные идеи «грубых краев» были сглажены.

Как и предложение YC о «поиске стартапов», которое изменилось от идеи «проблемно-ориентированного» подхода к концепции «поиска согласия», формула создания стартапа усиливает одну потребность: вы должны выглядеть «достойным инвестиций», а не создавать «действительно важные» вещи. И это становится все более актуальным не только в способах создания компаний, но и в способах формирования культуры.

Нормативные тенденции от капитала к культуре

Питер Тиль получил признание за свои многочисленные правильные суждения. Однако интересно, что наиболее обсуждаемая черта Тиля (например, «быть контр-инвестором/антиконсенсусом») является той, в которой он снова значительно опередил всех, и которая когда-то была высмеяна как «банальная, очевидная» черта. В результате она становится все более редкой, практически исчезая.

Постоянное стремление к консенсусу уже отравило каждую составляющую, построенную компанией, и все больше отравляет способ формирования культуры.

Венчурный капитал, как профессия, также обладает такими же «нормативными» чертами. Основать стартап, участвовать в YC, привлечь венчурные инвестиции, создать «единорога». Это стало новой версией «поступить в хороший университет, найти хорошую работу, купить дом в пригороде». Это культура норматива; это проверенный временем путь к стабильности. Социальные медиа и короткие видео только усиливают эту «программируемую нормативность», потому что мы видим эти «чересчур ясные жизненные пути».

Самое опасное в этом пути заключается в том, что он ослабляет необходимость у людей в критическом мышлении. Потому что за вас уже кто-то подумал.

Когда я размышляю о настоящей ценности чего-либо, я часто вспоминаю знаменитую цитату Баффета о рынке. В краткосрочной перспективе это машина для голосования; в долгосрочной перспективе это весы. Однако система, которая все больше формирует консенсус и даже «создает» консенсус, сталкивается с проблемой, что «взвешивать» ценность чего-либо становится все труднее. Формирование такого консенсуса «изобретает» ценность определенных активов, контекста и опыта.

Это также верно для сферы технологий. Эта «нормативная установка», основанная на идее, сосредоточенной вокруг консенсуса, проникает в жизни миллионов людей и будет оказывать на них негативное влияние, поскольку они не только создадут что-то худшее, но и не смогут развить независимые мыслительные способности.

Всегда есть люди, которые это знают. Они знают, что следование стандартному пути не приведет к наилучшим результатам.

Станьте основателем в стиле «пуританец»

Когда я размышляю об этом периоде, честно говоря, единственный ответ, который приходит мне в голову, это то, что мы сталкиваемся с огромным экономическим ударом.

Когда вы наблюдаете успешные обратные примеры, вы обнаружите, что многие из них были созданы существующими миллиардерами: Tesla, SpaceX, Palantir (поставщик данных ЦРУ), Anduril (компания по производству беспилотников для военных). Я считаю, что вывод, который мы можем извлечь из этого, не в том, что «сначала нужно стать миллиардером, а затем можно мыслить независимо». Напротив, это побуждает нас задуматься о том, какие «другие характеристики» часто приводят к таким результатам.

На мой взгляд, еще одной общей чертой этих компаний является то, что ими руководят «идеологические пуритане» (Ideological Purists), то есть те, кто верит в свою миссию и смело противостоит консенсусу и авторитету.

На прошлой неделе я писал о «идеологии основателей», и основатели бывают разных типов: миссионеры, наемники, барды и так далее. Из всех этих типов одной из самых важных категорий являются «миссионеры». Лучшие основатели обычно происходят из этой группы.

Ключевое откровение здесь заключается в том, что для «нормативной культуры», которая все больше строится вокруг «формирования консенсуса», единственным средством является побуждение участников этой культуры стремиться к идеологической чистоте: «верить» во что-то!

Слоган YC всегда был «Создавать продукты, которые люди хотят», и это очень разумный совет. Однако, более важно «Создавать то, что стоит создавать».

Ступив на правильный путь

Первый элемент того, чтобы стать пуританином в мышлении, это то, о чем я уже неоднократно писал: ступить на правильный путь.

На прошлой неделе YC объявила о своем последнем инвестировании: Chad IDE: проект «разрушающий мозг».

Этот продукт может интегрировать ваши социальные сети, приложения для знакомств или игровые приложения, так что пока вы ждете загрузки кода подсказки, вы можете заниматься чем-то другим. Это ничего особенного, конечно. Все знают, что мы переключаемся между задачами, прыгая между бездумным отдыхом и работой.

Но этот «вкус» был неправильным, на это обратила внимание вся планета. Реакция на Chad IDE точно уловила происходящее «изменение атмосферы»:

Основатель компании Ulysses Уилл О'Брайен прокомментировал: «Венчурные фонды, выбирающие поддержку таких 'стартапов на конвейере' и других стартапов с моральными проблемами, должны знать, что основатели с ориентацией на миссию обратят на это внимание и серьезно понизят репутацию компании.»

Стартапы на конвейере имеют глубокий налет нигилизма. Их основатели и инвесторы не отличаются от тех, кто говорит: “Всё равно, что будет. Мы должны попытаться заработать деньги, даже если это означает производство полного мусора или поощрение злодеяний.” Это вызывает гнев основателей, ориентированных на миссию, и порождает глубокое неприязненное чувство, которое трудно преодолеть, когда мы рассматриваем партнеров для сотрудничества.

Концепция “стартапа на конвейере” является естественным продолжением “поиска масштабируемой модели в категории активов, которые не могут быть масштабированы”.

Почувствовать это изменение атмосферы смогли не только YC.

Ставьте своей целью быть собой, а не инструментом инструмента.

Технология сама по себе не является благом. Технология, как и любое неопределенное понятие и совокупность неживых объектов, представляет собой инструмент.

Это те, кто «размахивает» технологиями, определяет, приведет ли это к хорошим результатам или плохим.

Провокация — это сила, которая заставляет людей идти по определенному пути (хорошему или плохому). Но вера, если она непоколебима, может превзойти провокации в стремлении к более важным вещам.

Мои побуждения могут заставить меня лгать, обманывать и красть, потому что это может сделать меня богатым с финансовой точки зрения. Но моя вера не позволяет мне стать рабом своих побуждений. Она вдохновляет меня жить на более высоком уровне.

YC изначально был задуман как «канал для новичков», чтобы помочь людям лучше понять, как создавать технологии. Что они будут делать с этой способностью, зависит от них самих. Но в этом процессе стимулы изменились, и масштабирование проявило свои уродливые черты. С тем, как технологии становятся более легко проходимым путем, цель YC изменилась с «освещения этого пути» на «позволить как можно большему количеству людей пройти по этому пути».

От YC до гигантских венчурных компаний, стремление к масштабированию сделало многочисленных участников технологической сферы рабами стимулов. Страх перед неудачами еще больше усугубил это рабство. Мы позволяем страху формировать нас из-за стимулов. Боимся бедности, боимся глупости или просто боимся остаться позади. Страх упустить (Fear of Missing Out, FOMO).

Этот страх ведет нас по «нормативному» пути. Мы ассимилируемся. Мы стремимся к унификации. Мы сглаживаем грубые грани нашей индивидуальности, пока не становимся плоскими, чтобы соответствовать «пути наименьшего сопротивления». Но путь наименьшего сопротивления не оставляет места для «обратных убеждений». На самом деле, он не оставляет места для «любых убеждений», потому что боится, что ваши убеждения могут привести вас по пути, на который консенсус не хочет идти.

Но есть и лучший способ. В мире систем, стремящихся к нормам, закрепитесь на своих убеждениях. Найдите то, во что стоит верить. Даже если это трудно. Даже если это не популярно. Найдите убеждения, за которые стоит пожертвовать. Или, что еще лучше, найдите убеждения, ради которых стоит жить.

Технология — это инструмент. Венчурное финансирование — это инструмент. YC — это инструмент. a16z — это инструмент. Внимание — это инструмент. Гнев — это инструмент. Хорошая новость в том, что инструментов предостаточно. Но только ты можешь стать мастером.

Молоток найдет гвоздь. Пила найдет дерево. Но когда вы «верите» в то, что что-то возможно, это позволяет вам выйти за пределы исходных материалов и увидеть потенциал. Увидеть ангела в мраморе, а затем постоянно высекать, пока не освободите его.

Мы никогда не должны становиться инструментами наших инструментов. В этом мире, стремящемся к консенсусу, полном искушений, есть желание сделать вас их рабом. Если у вас нет никаких особых «убеждений», то они, вероятно, добьются успеха.

Но для тех, кто хорошо понимает суть дела, всегда найдется лучший путь.