Novo modelo de competição: empresas estrangeiras produzem produtos, empresas locais fornecem canais

Este modelo não é apenas uma extensão de canais, mas uma convivência profunda e simbiótica

Imagem/Visual China

No atual ambiente de saúde, as empresas farmacêuticas multinacionais (MNC) estão a passar por uma transformação de papéis: de “equipa própria a avançar” para “autorizar gigantes locais a colher”.

As MNC estão a acelerar a concessão de produtos em fase de maturidade ou em áreas específicas a gigantes comerciais locais e empresas farmacêuticas de plataforma na China. Este modelo não é apenas uma extensão de canais, mas uma convivência profunda baseada em fronteiras de P&D, distribuição e mecanismos complexos de partilha financeira.

A lógica central da colaboração é bastante clara — as empresas farmacêuticas multinacionais fornecem tecnologia e produtos originais, enquanto as empresas chinesas oferecem rede logística nacional e capacidade de entrada em hospitais.

Alguns casos de colaboração existentes demonstram que o modelo de cooperação evoluiu de uma simples “distribuição de canais” para uma simbiose estratégica baseada em confiança profunda, troca de recursos e partilha de lucros precisa. Esta “revezamento comercial” não só permitiu que gigantes estrangeiros como Roche e Sanofi reduzissem ativos, como também proporcionou a gigantes locais como China Resources e Hengrui um espaço de crescimento considerável através de uma expansão omnicanal.

De acordo com informações públicas, a análise de quatro modelos de cooperação típicos e seus casos representativos foi realizada pelo setor de Finanças e Saúde.

No.1

Modelo de distribuição: utilizando uma rede de “capilares”

Este tipo de cooperação tem como limite principal: as multinacionais mantêm o “ponto alto” — P&D e fornecimento global, enquanto os gigantes comerciais locais assumem o “fim da linha” — distribuição em todo o país. A lógica financeira baseia-se principalmente em taxas de serviço logístico sob efeito de escala.

· Roche × China Resources Pharmaceutical

O objetivo principal de ambas as partes é maximizar o potencial de mercado do trastuzumabe (Herceptin) através de recursos complementares.

Como o primeiro anticorpo conjugado para tumores sólidos (ADC) aprovado na China, o Herceptin® (trastuzumabe) da Roche foi aprovado em janeiro de 2020, sendo o primeiro ADC aprovado para tratamento de câncer de mama HER2-positivo no país. Em 2022, o Herceptin® foi negociado com sucesso no sistema de seguro de saúde nacional.

A Roche, com sua vantagem em inovação e P&D, fornece medicamentos de alto valor clínico; a China Resources Pharma, com 31 centros de distribuição provinciais e centenas de filiais, é responsável por licitações e aprovações hospitalares.

Este é o segundo contato profundo após o sucesso da parceria com Sufuda. Em 2023, a China Resources elevou o pico de vendas do medicamento contra gripe Sufuda, atingindo 731 milhões de yuans nos primeiros três trimestres de 2025.

O ponto de contato na cooperação tripartida é a Roche, líder global em ADCs e medicamentos oncológicos, atualmente em rápida renovação de linha de produtos; a China Resources Pharma, uma das três maiores distribuidoras de medicamentos na China, com forte capacidade de acesso a hospitais de cidades de terceiro e quarto nível.

· Sanofi × China National Pharmaceutical Group (Sinopharm)

Sanofi e Sinopharm estabeleceram uma cooperação estratégica, na qual Sinopharm fornece serviços de CSO (Contract Sales Organization) em todo o país, ou seja, terceirização total das funções de vendas, visando rápida cobertura de produtos e operação conforme regulamentos através de uma vasta rede estatal.

A capacidade de canais da Sinopharm complementa os resultados de P&D local da Sanofi, acelerando a implementação de medicamentos inovadores. Sinopharm, com sua rede de mais de 70 mil unidades médicas, ajuda os produtos da Sanofi (incluindo imunologia, cardiovascular, metabolismo e outras áreas) a entrarem rapidamente no mercado hospitalar e de base.

Por meio desta cooperação, a Sanofi consegue reduzir significativamente os custos de sua equipe de vendas, evitar riscos de conformidade e, ao mesmo tempo, aproveitar o entendimento das políticas e recursos governamentais de Sinopharm para resolver dificuldades de entrada em hospitais, concentrando-se na pesquisa, desenvolvimento e lançamento de medicamentos inovadores.

· Novartis × China National Pharmaceutical Group (Sinopharm)

Desde 2021, as duas partes assinaram uma cooperação estratégica no projeto “Qilin”, promovendo a entrada no mercado e a penetração de quatro medicamentos principais da Novartis. Em novembro de 2022, assinaram um acordo de cooperação estratégica, e a partir de 1 de janeiro de 2023, a Sinopharm assumiu oficialmente a promoção comercial de medicamentos estrela da Novartis, como Gleevec® (imatinibe) e Entresto® (sacubitril/valsartan) na China. Isso significa que a Novartis não gerencia mais diretamente a venda e promoção desses medicamentos maduros, dependendo totalmente da rede de canais da Sinopharm.

Em 2025, a cooperação será ampliada, incluindo também o setor cardiovascular, com a criação do “Centro de Serviços de Saúde Cardiovascular” pela Novartis e Sinopharm, promovendo um modelo de “venda de valor”.

Este é um modelo de gestão comercial de toda a cadeia. A Novartis mantém a propriedade dos produtos, mas terceiriza totalmente funções de promoção, distribuição e até parte do atendimento ao paciente para a Sinopharm. A Sinopharm, por sua vez, usa sua rede logística e de pontos de venda para revitalizar o ciclo de vida desses produtos maduros.

No.2

Modelo de compra de ativos: terceirização completa da gestão

Este é o modelo de cooperação mais radical, onde as empresas locais assumem todas as funções de uma unidade de negócio, com a transação financeira caracterizada por compra de ativos.

· Eli Lilly × Yiteng Pharmaceuticals

A Lilly transferiu a propriedade e a gestão dos ativos de Xicel® e Stivarga® na China para a Yiteng.

A Lilly vendeu seus dois principais antibióticos, “Xicel” e “Stivarga”, incluindo a propriedade, gestão e a base de produção em Suzhou, para a Yiteng Pharmaceuticals, de forma integral.

Após a parceria, a Lilly passou a atuar como fabricante por contrato, responsável apenas pelo fornecimento em fábricas no exterior; a Yiteng é responsável pela estratégia de marketing, assuntos governamentais e canais no mercado chinês.

Antes disso, a Yiteng era apenas uma representante da Lilly. Com a venda, ela passou a possuir direitos de produção, venda e gestão de marca, realizando a transição de CSO (Organização de Vendas por Contrato) para uma farmacêutica (Pharma). A Yiteng é uma empresa especializada em operações de medicamentos genéricos e de marca após expiração de patentes.

O acordo de cooperação envolve pagamento inicial, marcos de pagamento e lucros de fornecimento. A Yiteng paga uma grande quantia antecipada para obter direitos de gestão, e pagamentos de marcos são feitos conforme metas de vendas. O valor total é de aproximadamente 375 milhões de dólares (cerca de 25 bilhões de yuans), incluindo um pagamento inicial de 75 milhões de dólares e um saldo de 300 milhões de dólares na conclusão.

A Lilly obtém lucro sem risco através de preços de fornecimento estáveis, enquanto a Yiteng detém direitos de precificação e lucros residuais dentro das políticas.

No.3

Colaboração em plataformas de comércio eletrônico: o poder do fluxo

Este tipo de cooperação envolve multinacionais fornecendo “fontes de receita de prescrição”, enquanto plataformas de comércio eletrônico oferecem “cadeia de cumprimento”. A divisão financeira tende a seguir a lógica de taxas de fluxo do setor de internet.

· Vifor × JD Health

Vifor lançou exclusivamente na JD Health seu novo medicamento para insônia, Leuprorelin.

Vifor é responsável por diretrizes clínicas e rastreamento de autenticidade; a JD Health cuida de triagem online, fluxo de prescrições e entrega DTP (entrega direta de medicamentos especiais). Em 2025, a JD Health terá cerca de 218 milhões de usuários ativos.

A divisão de receitas é bastante digital, com modelo de “taxa de plataforma (CPS) + taxa de logística”. A JD retira uma comissão com base no volume de vendas online; a Vifor paga uma taxa de entrega em cadeia fria por pedido. Além disso, há um fundo de marketing conjunto (JBP), cujo custo é ajustado conforme a conversão de fluxo.

· NioNuoNuo × Meituan Medicine

NioNuoNuo usa a Meituan para distribuição instantânea de medicamentos metabólicos como Semaglutide.

NioNuoNuo é responsável por conteúdo médico conforme regulamentos e educação de pacientes. A Meituan cuida da entrega 24 horas. Segundo relatórios financeiros da Meituan, até o terceiro trimestre de 2025, o número de usuários de transações anuais ultrapassou 800 milhões.

A divisão de receitas é feita por “taxa de canal + taxa de marketing digital”. NioNuoNuo paga à Meituan por marketing, para direcionar conteúdo médico a públicos específicos; as vendas finais são cobradas pela plataforma por comissão por pedido.