Bagaimana Startup Crypto Dapat Membentuk Tim BD dan Pertumbuhan Mereka: Pelajaran dari Lapangan

Saat membangun tim pengembangan bisnis di crypto, pendiri sering melakukan kesalahan kritis: mereka menganggap playbook Web2 akan berhasil. Mereka tidak akan. Ekosistem crypto beroperasi berdasarkan aturan yang secara fundamental berbeda, dan mendapatkan struktur tim yang tepat sejak hari pertama bisa berarti perbedaan antara pertumbuhan yang eksponensial dan sumber daya yang terbuang.

Panduan ini didasarkan pada pengalaman nyata dari builder dan investor yang bekerja di berbagai protokol, platform, dan proyek infrastruktur. Alih-alih blueprint satu ukuran untuk semua, ini adalah kerangka berpikir untuk menavigasi tantangan unik dalam merekrut talenta BD di crypto—ditulis oleh veteran industri termasuk Mehdi Hasan dan lainnya yang telah melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Apa yang Membuat BD Crypto Secara Fundamental Berbeda

Sebelum Anda merekrut siapa pun, pahami apa yang sebenarnya telah berubah. Dalam pengembangan bisnis tradisional, Anda bernegosiasi dengan pengambil keputusan pusat dan melangkah maju. Di crypto, Anda menavigasi lanskap yang lebih kompleks:

Mekanisme token penting. Kapan dan bagaimana Anda menyalurkan token sebagai insentif kemitraan secara langsung mempengaruhi biaya akuisisi pengguna. Salah langkah, dan Anda akan membakar modal untuk eksperimen dengan ROI rendah. Lakukan dengan benar, dan token menjadi pengungkit pertumbuhan paling kuat Anda.

Distribusi terjadi di on-chain. Lupakan daftar email dan iklan berbayar sebagai saluran distribusi utama. Di crypto, Anda merancang mekanisme airdrop, strategi keterlibatan wallet, dan insentif berbasis tugas. Ini membutuhkan pemikiran strategis yang berbeda.

Tata kelola sering menjadi mitra negosiasi Anda. Beberapa kesepakatan terbesar Anda tidak akan diselesaikan dengan CEO—mereka membutuhkan persetujuan DAO. Ini berarti mengelola sentimen komunitas, membangun hubungan dengan pemegang token, dan memahami proses pengambilan keputusan terdesentralisasi yang bisa memakan waktu berbulan-bulan.

Ekosistem sangat terbuka. Sebagian besar proyek crypto berjalan dengan kode sumber terbuka, yang berarti strategi yang berhasil akan direplikasi hampir semalam. Keunggulan kompetitif Anda berasal dari kecepatan eksekusi dan pemahaman budaya, bukan dari menyimpan rahasia.

Dinamik ini mengubah apa yang Anda butuhkan dalam perekrutan BD. Jika salah satu dari ini adalah inti pertumbuhan Anda, mereka akan menentukan kriteria perekrutan, tingkat kefasihan crypto yang diperlukan, dan seberapa cepat seseorang dapat mulai memberikan hasil.

Langkah 1: Tentukan Apa yang Sebenarnya Anda Butuhkan (Bukan Hanya “BD”)

Kesalahan terbesar yang dilakukan pendiri adalah mengelompokkan semuanya di bawah “pengembangan bisnis.” Pada kenyataannya, Anda perlu merekrut untuk salah satu dari beberapa peran berbeda, masing-masing dengan keahlian yang berbeda:

Pengembangan Bisnis (BD yang sebenarnya): Orang ini menutup kesepakatan strategis—listing exchange, integrasi wallet, kemitraan perusahaan. Mereka fokus memperluas saluran distribusi dan mendapatkan kredibilitas melalui mitra-mitra utama.

Pertumbuhan: Perekrutan pertumbuhan mengoptimalkan funnel. Mereka membangun program referral, memahami efek jaringan, dan terus meningkatkan perjalanan pengguna dari kesadaran hingga retensi dan monetisasi. Mereka berfokus pada produk dan berbasis data.

Kemitraan: Peran ini tentang integrasi produk dan co-marketing. Apakah produk Anda bisa disematkan di platform lain? Apakah mitra bisa membangun di atas Anda? Perekrutan ini fokus menciptakan skenario integrasi win-win.

Pendapatan: Setelah menemukan kecocokan produk-pasar, perekrutan pendapatan memperbesar akuisisi pelanggan dan mengelola kesepakatan perusahaan.

Pengembangan Ekosistem: Terutama penting untuk protokol. Ini termasuk hubungan pengembang (DevRel), program insentif komunitas, dan efek jaringan grassroots. Orang ini memikirkan bagaimana menarik builder, bukan hanya pelanggan.

Insight penting: peran-peran ini tidak dapat dipertukarkan. Mencoba merekrut satu orang untuk menangani semuanya adalah resep untuk kinerja yang kurang optimal. Seorang BD berbakat mungkin gagal total dalam optimisasi pertumbuhan, dan sebaliknya. Sebelum merekrut, jadilah sangat spesifik tentang dampak yang Anda inginkan dan metrik yang mendefinisikan keberhasilan.

Jika Anda tidak dapat merumuskan apa yang Anda cari dalam satu kalimat, Anda belum siap merekrut.

Ketika Product-Market Fit Mengubah Segalanya

Waktu perekrutan Anda sama pentingnya dengan siapa yang Anda rekrut. Kebutuhan sebelum dan sesudah product-market fit (PMF) benar-benar berbeda—dan membingungkan keduanya akan mahal.

Sebelum PMF: Anda membutuhkan operator yang fleksibel. Seseorang yang bisa memakai banyak topi, menguji berbagai model kemitraan, memvalidasi strategi go-to-market yang benar-benar berhasil, dan bahkan membantu membentuk produk berdasarkan umpan balik pelanggan. Kecepatan dan adaptabilitas lebih penting daripada spesialisasi.

Sebelum PMF, jebakan umum adalah mengejar kemitraan besar. Mendapatkan pelanggan utama terasa seperti kemajuan, tetapi seringkali hanya mengunci tim Anda dalam membangun fitur kustom alih-alih menemukan kasus penggunaan inti yang bekerja secara skala. Tujuannya adalah pembelajaran, bukan pendapatan.

Setelah PMF: Sekarang Anda merekrut untuk skala. Anda menginginkan seseorang dengan pengalaman terbukti membangun proses penjualan yang dapat direplikasi, mengelola tim, dan mencapai target pertumbuhan yang dapat diprediksi. Anda membutuhkan sistematisasi, bukan improvisasi.

Implikasinya: jangan merekrut Chief Revenue Officer atau Chief Growth Officer sebelum Anda siap. Peran-peran ini masuk akal hanya setelah Anda membuktikan bahwa mesin GTM yang dapat diskalakan ada. Startup tahap awal membutuhkan “player-coach” yang bisa menutup kesepakatan sendiri sambil mulai membangun tim di belakangnya. Jika Anda ragu apakah Anda membutuhkan perekrutan level C, hampir pasti Anda tidak membutuhkannya.

Pengalaman Crypto: Diperlukan atau Tidak?

Ini sangat tergantung pada kategori produk Anda.

Jika Anda membangun infrastruktur (Layer 1, Layer 2, protokol): Pengalaman industri crypto menjadi sangat penting. Teknologi ini kompleks, sangat terhubung dengan komponen ekosistem lain, dan kefasihan budaya (memahami meme, struktur insentif, norma komunitas) bisa menjadi pembeda antara adopsi dan kegagalan. Anda merekrut seseorang yang benar-benar memahami cara kerja dunia ini, bukan yang belajar di tempat kerja.

Jika Anda membangun di lapisan aplikasi: Pemahaman teknis tentang wallet dan blockchain bernilai, tetapi tidak mutlak. Perekrut Anda tidak perlu menjadi native crypto—mereka harus memahami pelanggan Anda dan mampu berkomunikasi dengan jelas. Seseorang dari fintech, gaming, atau komunitas open-source bisa membawa perspektif segar tanpa beban “bagaimana hal-hal selalu dilakukan” dalam crypto.

Jangan abaikan kandidat berbakat dari luar dunia crypto. Industri ini masih muda, dan beberapa strategi terbaik berasal dari orang yang menerapkan ide dari bidang lain yang mutakhir. Keterampilan seperti empati pelanggan, komunikasi, dan menutup kesepakatan tidak bisa dilatih; pendidikan crypto bisa.

Proses Wawancara: Lebih dari Sekadar CV

Anda tidak bisa menilai perekrutan BD hanya dari CV. Anda perlu menguji bagaimana mereka berpikir, berkomunikasi, dan mengeksekusi di bawah tekanan dunia nyata.

Lakukan studi kasus nyata: Berikan kandidat skenario kemitraan aktual (atau yang dianonimkan) dari bisnis Anda. Minta mereka menjelaskan bagaimana mereka akan mengevaluasi peluang, menyusun kesepakatan, dan mengelola pemangku kepentingan. Dengarkan bagaimana mereka memikirkan penyelarasan insentif dan efek second-order.

Simulasikan pekerjaan nyata: Sajikan pertanyaan masuk yang samar (seperti “mari kita jelajahi kemitraan”) dan minta mereka menjelaskan proses kualifikasi mereka. Amati bagaimana mereka mengajukan pertanyaan klarifikasi, memprioritaskan informasi, dan mengembangkan strategi negosiasi.

Libatkan tim lintas fungsi: Biarkan pemimpin produk, legal, dan pemasaran mewawancarai kandidat. Beberapa kemitraan yang terdengar hebat secara terisolasi akan gagal tanpa dukungan produk atau kepatuhan hukum. Anda membutuhkan keselarasan.

Pendiri harus bertemu perekrutan BD tahap awal: Orang BD pertama menentukan nada bagaimana Anda beroperasi secara eksternal. Pastikan mereka sejalan dengan nilai dan visi Anda.

Apa yang sebenarnya Anda uji: Bisakah mereka belajar dengan cepat? Bisakah mereka tetap tenang di bawah ketidakpastian? Apakah mereka yakin tentang apa yang penting dan apa yang tidak? Bisakah mereka menyampaikan ide kompleks secara sederhana?

Struktur Tim untuk Skala: Model Umum

Seiring pertumbuhan, pertanyaannya menjadi: bagaimana Anda mengatur BD, Growth, dan Marketing?

Tahap awal: Satu pemimpin yang kuat bisa mengelola ketiganya jika mereka berbakat dan memiliki kapasitas.

Tahap pertumbuhan: Pisahkan peran ini. BD fokus pada kesepakatan dan kemitraan. Growth fokus pada metrik funnel dan loop berbasis produk. Marketing fokus pada merek dan cerita. Mereka memiliki irama yang berbeda, metrik keberhasilan yang berbeda, dan pola pikir yang berbeda. Menggabungkan mereka akan membuat masing-masing kurang optimal.

Untuk protokol secara khusus: Pikirkan dalam hal beberapa peran pelengkap. Anda mungkin memiliki tim BD inti yang berburu pengembang dan proyek, tim ekosistem yang mengelola grant dan tata kelola, tim integrasi teknis yang mendukung deployment, dan tim regional yang mengelola pasar lokal. Tujuannya adalah mengorkestrasi pertumbuhan jaringan di berbagai dimensi.

Customer Success untuk produk kompleks: Jika produk Anda membutuhkan dukungan implementasi yang signifikan (terutama infrastruktur atau alat protokol), investasikan sejak dini dalam dukungan integrasi khusus. Tidak harus disebut “Customer Success,” tetapi harus ada.

Tentang geografis: Jangan merekrut posisi pemasaran regional sampai suatu wilayah menunjukkan daya tarik nyata. Namun, manajer komunitas junior di negara yang menunjukkan minat awal dapat memperkuat keterlibatan lokal. Biarkan adopsi memimpin strategi ekspansi Anda.

Realitas BD Crypto: Tata Kelola dan Pembangunan Komunitas

Untuk protokol, terutama, BD bukan hanya penjualan tradisional—termasuk mengelola tata kelola. Ketika produk Anda meluas di berbagai chain atau membutuhkan upgrade protokol, DAO dan pemegang token akan memilih keputusan. Orang BD Anda perlu memahami permainan yang benar-benar berbeda ini.

Ini membutuhkan lebih dari keterampilan penjualan. Ini membutuhkan:

• Keahlian konteks produk dan sejarah: Forum tata kelola melibatkan tahun diskusi dan iterasi. Perekrut Anda harus memahami konteks lengkap dari sebuah proposal, bukan hanya mempresentasikan fitur.

• Hubungan whale dan manajemen komunitas: Mereka harus memenangkan hati pemegang besar melalui pendekatan langsung sekaligus membangun kredibilitas di forum komunitas seperti Discord dan X. Ini adalah retail dan grosir sekaligus.

• Kefasihan on-chain dan off-chain: Proposal sering dimulai sebagai diskusi off-chain tetapi berujung pada voting on-chain yang mengikat. Perekrut Anda harus mampu menavigasi kedua ruang ini dan memastikan transparansi tentang di mana keputusan diambil.

• Kesabaran dan keterampilan koordinasi: Penyesuaian multi-pemangku kepentingan di berbagai zona waktu sangat sulit. Kelelahan pengambilan keputusan nyata. Anda membutuhkan seseorang yang detail dan mampu menjaga momentum tanpa mengorbankan kualitas.

Kesalahan Umum yang Harus Dihindari

Menggabungkan peran terlalu lama. Hindari mempertahankan BD, Growth, dan Marketing dalam satu orang setelah tim melewati 3-4 orang. Keahlian berbeda, dan beberapa area akan mulai kurang optimal.

Spesialisasi terlalu dini berdasarkan vertikal atau geografis. Sebelum Anda memahami di mana permintaan nyata, spesialisasi vertikal (misalnya merekrut orang DeFi atau gaming) bisa membuang sumber daya ke pasar yang belum terbukti.

Merekrut yang terlalu senior tanpa kerangka eksekusi. Perekrutan level VP membutuhkan sistem yang matang, metrik yang jelas, dan pipeline yang stabil agar efektif. Startup tahap awal membutuhkan operator yang bisa menutup kesepakatan sendiri.

Kriteria keberhasilan yang samar. “Lakukan BD” bukan deskripsi pekerjaan. Tentukan metrik spesifik—jumlah pilot yang terintegrasi, prospek di vertikal prioritas, kemitraan utama yang tertutup. Kaitkan kompensasi dengan metrik ini.

Mengabaikan kebutuhan teknis. Untuk produk infrastruktur, perekrut BD non-teknis akan kesulitan. Untuk produk lapisan aplikasi, ini kurang kritis tetapi tetap berharga.

Kesimpulan

Merekrut untuk pengembangan bisnis di crypto lebih sulit daripada merekrut untuk pengembangan bisnis tradisional, tetapi prinsip dasarnya tetap sama: rekrut untuk kejelasan, rekrut untuk tahap, dan rekrut untuk dinamika spesifik produk Anda.

Jadilah jelas tentang apa yang sebenarnya ingin Anda capai. Pahami mekanisme unik crypto mana yang paling penting untuk pertumbuhan Anda. Kemudian rekrut untuk kebutuhan spesifik itu—bukan untuk “orang BD” yang umum.

Perekrutan yang tepat di waktu yang tepat dapat membuka pertumbuhan eksponensial. Perekrutan yang salah bisa memperlambat Anda berbulan-bulan. Perbedaannya sering terletak pada kejelasan dan ketepatan dalam apa yang Anda cari.